Interview • 01.07.2013
„Die Beratung unserer Kunden steht bei uns an erster Stelle“
iXtenso.com-Interview mit Torsten Eichinger, Geschäftsführer der MCS-Gruppe
Convenience Shops schießen in Deutschland wie Pilze aus dem Boden. Nicht jeder Shop kann sich jedoch gegen die starke Konkurrenz durchsetzen. Viele Betreiber setzen ihre Preise zu hoch und kalkulieren sich so selbst aus dem Markt. Acht Großhandelsbetriebe haben sich aus diesem Grund zusammengeschlossen und kommen nun den Kleinen zur Hilfe. Die MCS-Gruppe beliefert nicht nur zahlreiche Convenience Shops, sie unterstützt sie auch durch individuelle, verkaufsfördernde Konzepte. Wer genau zu ihren Kunden gehört, erzählt der Geschäftsführer Torsten Eichinger.
Herr Eichinger, was ist die MCS-Gruppe und wer sind ihre Mitglieder?
Die MCS GmbH ist ein Zusammenschluss von acht regionalen Großhandelsbetrieben, die über die ganze Bundesrepublik zerstreut sind und rund 15 000 Kunden beliefern: von Bäckereien, Kiosken, Tankstellen, Bahnhofshops und Flughäfen bis hin zu kleinflächigen Lebensmittelgeschäften – das komplette Spektrum des Convenience Marktes.
Welche Vorteile bietet das Netzwerk seinen Mitgliedern?
In erster Linie unterschiedliche Synergien. Durch die Bündelung entstehen bessere Konditionen für die Partner, die mittelständisch organisiert sind und dennoch im Wettbewerb den großen Konzernen gegenüber stehen.
Außerdem entwickeln wir gemeinsam verkaufsfördernde Konzepte. Dabei ist es für die Mitglieder wesentlich einfacher, die Kosten durch acht zu teilen, als sie alleine zu tragen. Ebenfalls wichtig für uns ist der Input von unterschiedlichen Fachleuten. Dies haben wir mit unserem Außendienst erreicht, der uns ständig auf dem Laufenden hält.
Wie eng arbeiten die MCS-Mitglieder zusammen?
Die acht Mitglieder der Gruppe treffen sich regelmäßig und besprechen alle Angelegenheiten – insbesondere dann, wenn neue Produkte in den Markt eingeführt werden sollen. Der Convenience Markt ist von Schnelligkeit und innovativen Produkten geprägt. Deshalb sehen wir uns sehr häufig und stimmen ab, welche Produkte wir neu im Sortiment einführen. Das beste Beispiel: Kurz vor dem Finale in der Champions League haben wir uns entschieden, einen Energydrink von beiden Vereinen mit in das Sortiment aufzunehmen und dementsprechend zu vermarkten. So haben wir unseren Kunden ermöglicht, von heute auf morgen von diesem großen Finale zu profitieren.
In welchen Aspekten unterstützt die MCS GmbH Convenience Shops in Deutschland?
In erster Linie sehr stark in der Beratung. 80 Außendienst-Mitarbeiter unterstützen unsere Kunden bei der Auswahl der neuesten Sortimente. Außerdem sprechen sie Platzierungsempfehlungen aus und gehen mit den Kunden die geeigneten Konzepte an. Auch bei der Umsetzung von Verkaufsförderungsmaßnahmen stehen wir unseren Kunden zur Seite. Letztendlich profitieren wir von ihren starken Abverkäufen. Die Beratung findet auf Augenhöhe statt. Unsere Klientel ist überwiegend der mittelständisch geprägte Convenience Handel. Wir sind nicht Konzerngetrieben, sondern haben nur mittelständische Partner, die in den einzelnen Regionen aktiv sind.
Ein Großteil der Kunden, die das Netzwerk betreut, ist im Lebensmittelhandel tätig. Welche Bedeutung kommt den Lebensmittelhändlern im Convenience-Bereich heutzutage zu?
Der traditionelle Tante-Emma-Laden, wenn er in Zukunft noch bestehen möchte, wird sich immer mehr in Richtung Convenience Shop entwickeln. Wir unterstützen die Lebensmittelhändler bei den entsprechenden Sortimenten, aber auch in den Prozessen und in der Kommunikation mit den Kunden, damit sie den Anforderungen des Convenience-Kunden von morgen gerecht werden.
Welche Rolle spielt die (Über-)regionalität für das MCS-Netzwerk?
Die Regionalität spielt eine große Rolle. Unsere Partner vor Ort sind sehr stark regional engagiert – insbesondere in den klassischen Lebensmittelgeschäften. Für sie ist es sehr wichtig, regionale Sortimente von regionalen Lieferanten zu führen und zu transportieren. Das Thema Nachhaltigkeit wird hier von den MCS-Partnern wörtlich gelebt.
Die Überregionalität ist wiederrum wichtig, damit die Nachfrage von der Seite des Großhandel-Kunden bedient wird. Unsere potenziellen Großkunden, wie zum Beispiel kleinere Mineralölgesellschaften oder Bahnhofsfilialisten, halten sich nicht an die Grenzen der einzelnen Großhandlung, des einzelnen MCS-Partners. Für das überregionale Geschäft kommt dann die MCS in Rosenburg als Koordinator zum Einsatz.
Welche sind die drei wichtigsten Regeln, die ein gut laufender Convenience Shop befolgen sollte?
Zunächst mal eine ständige Überprüfung des Preisgefüges. Der Convenience Shop steht immer wieder im Verdacht, dass er zu teuer ist. Teilweise ist es ein Vorurteil, teilweise stimmt es jedoch. Dies hängt häufig damit zusammen, dass sich der Shop-Betreiber mit den Preisgefügen zu wenig auseinandersetzt und sich so möglicherweise aus dem Markt auskalkuliert.
Zum anderen ist, wie überall im Handel auch hier, das Personal das A und O. Wichtig ist, seine Mitarbeiter in den aktiven Verkauf einzubinden. Der Klassiker ist: Ein Kunde bestellt einen Kaffee und der Verkäufer fragt, ob er noch eine süßes Teilchen dazu haben möchte, oder umgekehrt. Damit können ganz einfach zusätzliche Umsätze generiert werden.
Genauso wichtig ist der Bereich Innovationen. Der Convenience-Markt ist geprägt von innovativen Produkten und hier sollte der Shop-Betreiber aufgeschlossen sein, laufend neue Produkte ins Portfolio zu nehmen und den Kunden etwas Neues zu bieten.
Welche Ziele setzt sich die MCS GmbH für die Zukunft?
Für uns ist es unheimlich wichtig den Shop-Betreiber in seiner täglichen Arbeit zu begleiten. Wir sind keine reinen Logistiker, sondern wir profilieren uns heute schon über die Beratung und in Zukunft werden wir es noch verstärkt tun. Wir wollen der qualitative Anbieter für den Convenience-Markt sein, der beispielsweise durch unsere eignen Akademie unsere Kunden unterstützt. Wir sorgen dafür, dass der Kunde mehr Abverkäufe hat und die qualitativen in die quantitativen Aspekte ummünzen kann. Nur dadurch behalten wir ein kontinuierliches Wachstum.
Interview: Michalina Chrzanowska, iXtenso.com
Themenkanäle: Shopdesign, Shopkonzepte
