Im Konsortialprojekt „Pricing digitaler Produkte“ entwickeln das Center Smart Services im Cluster Smart Logistik auf dem RWTH Aachen Campus, das FIR an der RWTH Aachen und die Universität St. Gallen jetzt gemeinsam mit Vertretern aus der Industrie ein Vorgehen zur Implementierung des wertorientierten Pricings.
Innerhalb von neun Monaten werden im Konsortium konkrete Handlungsempfehlungen und ein Leitfaden zum Pricing digitaler Produkte erarbeitet. Unternehmen, die bereits digitale Produkte und Leistungen anbieten oder dies planen, sind eingeladen, das Projekt als Konsortialpartner aktiv mitzugestalten und durch das Projekt das eigene Geschäft erfolgreich aufzustellen.
Die Digitalisierung ermöglicht der Industrie neue, kundenzentrierte Geschäftsmodelle, die eine langfristige Bindung der Kunden an die anbietenden Unternehmen ermöglichen. Richtig ausgelegt, können Unternehmen durch nutzenorientierte Angebote nicht nur Vorteile für ihre Kunden schaffen, sondern eine signifikante Steigerung der eigenen Profitabilität erreichen. Trotz solch hervorragender Aussichten sieht die Realität heute noch anders aus: 72 % aller neu eingeführten digitalen Produkte erreichen nicht die geplanten Gewinne, gut die Hälfte scheitert bereits im ersten Jahr nach Markteinführung.(Irlbeck 2017) Überhaupt nutzen weniger als 20 % der Unternehmen das digitale Pricing, weil sie nicht wissen, wie dies umzusetzen ist. (Simon-Kucher & Partners 2018)
Vor diesem Hintergrund erarbeitet das Konsortium konkrete Ansätze für die nutzenorientierte Ermittlung des Kundenwerts einer digitalen Leistung. Im Mittelpunkt stehen Fragen nach der Quantifizierbarkeit des Kundennutzens, der Preisgestaltung für Leistungen und der erfolgreichen Überzeugung des Kunden von dem gewählten nutzenorientierten Pricing. Die Umsetzung des Projektes erfolgt in mehreren Phasen von der Aufnahme der Anforderungen über die Identifikation und Bearbeitung von Case-Studies zu bereits erfolgreich umgesetzten Projekten (Successful Practices) bis hin zur Ausgestaltung des Preismanagement-Leitfadens. Regelmäßige Reviews sichern den erfolgreichen Fortschritt des Projekts. Industrieteilnehmer erweitern ihr Wissen zum Thema Preismanagement im direkten Austausch mit anderen und profitieren von wertvollen Kontakten und Erfahrungen aus unterschiedlichen Branchen. Zusammen mit dem Projektteam werden die gewonnenen Erkenntnisse in individuellen Workshops direkt angewendet.
