Vom 28. Februar bis 01. März 2012 trifft sich die Welt des Handels in Düsseldorf zur EuroCIS, The Leading Trade Fair for Retail Technology. Über 200 Aussteller aus 20 Ländern werden ihre neuesten handelsspezifischen Lösungen in Düsseldorf präsentieren. Weit über 5.000 Besucher aus rund 50 Ländern werden erwartet. Neu in 2012: Die Angebotspalette der EuroCIS wird explizit in Richtung Multi-Channel und E-Commerce Lösungen ausgebaut, denn eins ist klar: Kunden shoppen heutzutage nicht mehr eindimensional, sondern nutzen gleich mehrere Shopping-Kanäle, bevor sie ihre Kaufentscheidung treffen.
Dabei bedienen unterschiedliche Vertriebswege unterschiedliche Kundenbedürfnisse. Je nachdem, ob der Preis, die direkte Verfügbarkeit oder die Produkterfahrung im Vordergrund stehen, entscheiden sich Konsumenten für einen Shopping-Kanal. Im Mittelpunkt der vom ECC Handel (E-Commerce-Center Handel) in Zusammenarbeit mit der hybris GmbH herausgegebenen Studie „Von Multi-Channel zu Cross-Channel – Konsumentenverhalten im Wandel“ steht die Frage, wie sich die unterschiedlichen Kanäle dabei gegenseitig beeinflussen. Hierfür wurden über
1.000 Internetnutzer und weitere 500 Smartphonenutzer zu ihrem Informationsverhalten bei ihrem letzten Kauf im stationären Handel, im Internet und im Katalog befragt. Das Ergebnis: Bei jedem dritten Kauf im stationären Handel findet eine Informationssuche im Internet statt. Da sich vor allem bei hochwertigeren und teuren Produkten vorab im Internet informiert wird, entspricht dies über 60 Prozent des gesamten Umsatzes, der im stationären Handel mit Gebrauchsgütern getätigt wird. „Vertriebskanäle existieren aus Kundensicht nicht nebeneinander, sondern werden während der Kaufentscheidung beliebig kombiniert. Um kanalübergreifende Kaufimpulse zu setzen, müssen sich Handelsunternehmen über dieses Verhalten bewusst sein“, so Dr. Kai Hudetz, Geschäftsführer der IfH Institut für Handelsforschung GmbH.
Kataloge als Impulsgeber für den Online-Handel
Während Print-Kataloge als Bestellmedium an Bedeutung verloren haben, erleben sie als Impulsgeber für den Online-Handel eine Renaissance. Bei knapp jedem dritten Kauf in Online-Shops findet vorab eine Informationssuche in Katalogen statt. In vielen Haushalten liegen Kataloge stets in Reichweite und liefern Kaufimpulse. Der Print-Katalog ist nach wie vor von großer Bedeutung für den Distanzhandel.
Smartphones als Bindeglied zwischen den Vertriebskanälen
Das Smartphone ist ständiger Begleiter der Konsumenten, die dank mobiler Dienste in der Lage sind, sich auf jeder Stufe des Kaufentscheidungsprozesses online zu informieren. Rund 50 Prozent der Befragten gaben an, sich vor dem Besuch im Geschäft mobil informiert zu haben und 35,6 Prozent haben ihr Handy darüber hinaus auch während des Besuchs im stationären Handel genutzt. Vor allem sogenannte Early Adopter, Smartphone-Nutzer unter 30 Jahren, machen hiervon Gebrauch. Händler fürchten vor allem, durch Preisvergleichsseiten Kunden zu verlieren. Demgegenüber zeigt die Studie, dass das Handy wichtige Kaufimpulse für den stationären Handel liefert. 18,1 Prozent der Käufe der Early Adopter in stationären Geschäftsstellen geht eine Informationssuche über ein Smartphone auf Anbieterwebseiten oder Apps voraus. „Händler, die sich auf das Informationsbedürfnis der Kunden einstellen und beispielsweise über einen Barcodescanner online wertvolle Zusatzinformationen bereitstellen, können den Kaufimpuls des Mobiltelefons für sich nutzen“, rät Hudetz.
Das Studienfazit: Sinnvoll verzahnter Multi-Channel-Vertrieb wird zum entscheidenden Vorteil im Wettbewerb um die Gunst des Kunden und damit zu einem notwendigen wirtschaftlichen Erfolgsfaktor - gerade auch für den stationären Handel. Auf Unternehmensseite erfordert dies vor allem ein Umdenken hinsichtlich der Erfolgskontrolle einzelner Vertriebskanäle.
Auf der EuroCIS 2012 können sich die Besucher bei den ausstellenden Unternehmen eingehend über Multi-Channel-Retail Lösungen informieren. Beispielsweise kündigt Martin Timmann, Geschäftsführer und Vice President Central Europe bei Torex an: „„Einer unserer Schwerpunkte auf der EuroCIS 2012 wird eine Lösung sein, die es Einzelhändlern ermöglicht, ihre Multi-Channel-Aktivitäten nahtlos zu einem Cross-Channel-Management zu verbinden. Eine Kundenbestellung kann somit von der Anfrage bis zur Abholung bzw. Lieferung an den Kunden über alle Kanäle hinweg gesteuert und nachverfolgt werden. Egal, ob der Kunde in der Filiale, im Online-Shop oder per M-Commerce einkauft: Verkäufe lassen sich kanalübergreifend analysieren und kanalspezifisch auswerten.“
Die Fachbesucher der EuroCIS erhalten außerdem wichtige strategische Tipps im kostenlosen Multi-Channel-Retail Forum organisiert vom ECC Handel am 28. und 29. Februar. Die EuroCIS 2012, in Halle 9 des Düsseldorfer Messegeländes, ist von Dienstag, 28.02.2012, bis Donnerstag, 01.03.2012, täglich von 10.00 Uhr bis 18 Uhr geöffnet. Die Tageskarte kostet 22,- Euro (15 Euro im Online-Vorverkauf), das Zwei
-Tages-Ticket 38,- Euro (27 Euro im OVV). Studenten und Auszubildende zahlen 10,- Euro. Alle Eintrittskarten beinhalten die kostenlose Hin- und Rückfahrt mit öffentlichen Verkehrsmitteln des Personennahverkehrs (VRR). Weitere Informationen rund um die EuroCIS erhalten Sie im Internet unter www.eurocis.com.
Die Studie „Von Multi-Channel zu Cross-Channel – Konsumentenverhalten im Wandel“ kann über den Shop des ECC Handel bezogen werden: www.ecc-handel.de.
Dr. Cornelia Jokisch
