Vertrieb im Retail – mit ein paar Tipps zum Umsatzmotor

Unternehmen benötigen einen leistungsstarken Vertrieb, der Umsätze generiert und langfristige Kundenbeziehungen aufbaut.

Die Digitalisierung unterstützt den Vertrieb bei der Verwaltung der Kundeninformationen und Potenziale können jederzeit abgerufen werden, aber ein Abschluss wird nur durch einen professionellen Vertriebsmitarbeiter möglich. Ein guter Vertriebler erkennt Chancen und überzeugt die Interessenten von den Vorteilen der angebotenen Waren und Dienstleistungen. Ein gewisses Verhandlungsgeschick muss bei einem Sales-Mitarbeiter vorhanden sein, um einen erfolgreichen Verkaufsabschluss zu erzielen, aber besonders wichtig ist es, eine vertrauensvolle Ebene mit dem Kunden aufzubauen. Dieses Vertrauensverhältnis kann ausschlaggebend sein, wenn von einem Kunden Preisvergleiche eingeholt werden. Geschäfte werden zwischen Menschen abgeschlossen und nicht immer entschiedet der angebotene Preis, sondern ein vertrauensvolles Miteinander.

Die passenden Tools für den Vertrieb

Um das Wachstum eines Unternehmens zu planen, müssen die Umsätze und die zu erwartenden Vertriebschancen jederzeit abrufbar sein. Vertriebsleiter und deren Teams nutzen Tools, mit denen die Sales-Pipeline sauber abgebildet wird - um die Vertriebsprozesse darzustellen, sind in modernen Tools nur wenige Klicks notwendig. Das Vertriebsteam bildet mit einer Sales-Pipeline-Software die einzelnen Vertriebsphasen übersichtlich ab – der Verkaufsprozess wird von der Leadqualifizierung bis zum erfolgreichen Abschluss begleitet. Da jedes Unternehmen eine eigene Arbeitsweise bevorzugt, passt sich die Software an die geforderten Bedürfnisse an und ist skalierbar. Damit eine gewünschte Kundenbindung entsteht, können die Vertriebsmitarbeiter alle geführten Telefongespräche, E-Mails oder Gesprächsnotizen hinterlegen – somit sind auch weitere Mitarbeiter immer über die Kundenkommunikation und den Verkaufsprozess informiert. Eine Komplettlösung für kleine- und mittelständische Unternehmen ist als webbasierte Lösung für die Bereiche Marketing und Vertrieb erhältlich und eine kostenlose Support-Hotline unterstützt die Mitarbeiter bei allen auftretenden Fragen. In einer Testphase werden alle Features ausgiebig getestet und erste Erfolge werden den Einsatz einer Sales-Pipeline-Software bestätigen.

Der Wettbewerb

Im Bereich Retail gibt es einen starken Wettbewerb unter den Konkurrenten. Der Vertrieb muss regelmäßig eine Marktanalyse durchführen, um Trends zu erkennen und den Wettbewerb zu bewerten. Auch das Verhalten der Kunden muss sorgfältig geprüft werden. Ein Interessent, der einen Kaufabschluss plant, wird den Markt sondieren und nur einige Anbieter in die engere Auswahl nehmen. Der Vertrieb muss die Marktbedingungen erkennen und eine stetig neue Bewertung der Chancen und Risiken vornehmen. Wird der Wettbewerb in eine Vertriebsplanung aufgenommen, so kann aktiv auf eine neue Marktlage reagiert werden und die Chancen auf einen Abschluss erhöhen sich.

Vertrieb bedeutet Lernen

Ein Vertriebsmitarbeiter muss bereit sein, ständig neue Informationen zu verarbeiten und diese in ein Verkaufsgespräch einfließen zu lassen. Besonders Topp-Vertriebler zeichnen sich dadurch aus, dass jede Chance auf Weiterbildung wahrgenommen wird, um die eigene Entwicklung zu fördern und einen Wettbewerbsvorteil zu erzielen. Fortbildung im Vertrieb bedeutet, dass dem Kunden eine gute Beratungsleistung angeboten werden kann, aber auch eine interne Fortbildung, welche die Nutzung von neuen Vertriebstools beinhaltet, kann einen Gamechanger darstellen.

Den Kunden steuern

Ein Kunde wendet sich an den Vertrieb, da er eine gewisse Beratung erwartet. Ein Vertriebsmitarbeiter hat in einem persönlichen Gespräch die Chance, den Interessenten positiv zu beeinflussen und zu steuern. Ein guter Vertriebler wird immer die nächsten Schritte mit dem Kunden planen und grundsätzlich ein Follow-up definieren. Wird ein Abschluss zu den eigenen Bedingungen und Konditionen generiert, so hat der Mitarbeiter den Kunden überzeugt und weitere Verkäufe sind nur