Digitale Transformation im B2B-Handel
30. ECC-Forum stellt Ansprache von Business-Kunden in den Mittelpunkt
„Transform or Die!“ – Unter diesem Motto fand am 22.09.2016 das 30. ECC-Forum in den Kölner Balloni-Hallen statt. Während es im April noch um den Endkunden ging, stand dieses Mal der Business-Kunde im Vordergrund der Veranstaltung. Sabrina Mertens, Leiterin des ECC Köln stellte zum Auftakt die entscheidende Frage, die den Tag begleiten sollte: Was ist eigentlich digitale Transformation?
Bei einem waren sich die Vortragenden und das Publikum bei der Antwort sicher: Digitalisierung ist mehr als nur ein Online-Shop. Unternehmen müssen auf ganzer Linie digital sein und dürfen darüber hinaus nicht den Händler oder die Kunden aus den Augen verlieren. Dies gelte natürlich auch für den B2B-Bereich. „Kundenzentrierung ist die Voraussetzung für eine erfolgreiche Digitalisierung“, antwortete Dr. Kai Hudetz, Geschäftsführer des IFH Köln.
„Embrace the change“, riet Karl Wehner von Alibaba, dem weltgrößten B2B-Onlinemarktplatz, weiter. Um mit dem Wandel Schritt halten zu können, müsse man sich auf ihn einstellen. Kunden verändern sich und dies gelte auch für Geschäftskunden. Warum sollten diese nicht auch Kanäle nutzen, die ihnen bereits aus dem Alltag bekannt sind? Das Internet habe in kürzester Zeit das Nutzerverhalten verändert und durchbreche nun Kanalgrenzen. Die Produktverfügbarkeit an allen Touchpoints werde daher nicht mehr nur im Customer-Bereich erwartet, bestätigte Thomas Heim von Bosch Power Tools weiter.
No action is no option
Unternehmen müssen also Schritt halten, denn das Internet als Informations- und Vertriebskanal, werde den Wettbewerb der Zukunft entscheidend prägen. Und dies erfordere teilweise auch eine völlig neue Strategie. „Wer keinen erkennbaren USP hat, wird es im Internet schwer haben“, ermahnte René Dreske von Hans Soldan das Publikum.
Eine gewisse Start-up-Mentalität sei deshalb sicherlich nicht verkehrt. Für die digitale Strategie müssen Taskforces gebildet und die Mitarbeiter an Board geholt und sensibilisiert werden. Cross-Channel sei daher die einzige Zukunft, erklärte Dr. Kai Hudetz weiter. Immerhin werde amazon auch im B2B-Bereich wachsen.
Digital goes far beyond eCommerce
„Die Digitale Transformation ist ein stetiger Prozess, in dem ein Unternehmen lernen, handeln und wachsen muss“, erklärte Daniel Herr von EJOT. Dabei sollte immer eines im Fokus stehen: Der Mehrwert für die Kunden. „Vom Kunden rückwärts denken“ laute daher die Devise.
Denn sie müssen begeistert und an das Unternehmen gebunden werden, sagte auch René Dreske. Dies erziele man am besten durch Emotionen. Teilweise müssten dafür neue Markenstrategien entwickelt werden, um den Kunden entsprechend seiner Motivation zu führen.
Dass Nischenstrategien außerdem zum Erfolg beitragen können, weiß Peter Sappert von Fassbender Tenten. Immerhin müsse man sich von Alleskönnern wie amazon abheben. Auch ausgefallene Marketingkampagnen und Social Media Advertising können im richtigen Umfeld lohnen. Bei QIAGEN in Düsseldorf habe man beispielsweise auf den Cyber Monday und Gamification gesetzt und das mit Erfolg. Auch Kooperationen zwischen Hersteller und Handel können den digitalen Wandel befruchten und neue Potenziale eröffnen.
Agile like a start-up
Zum Abschluss präsentierten sich zwei aufstrebende Start-up-Unternehmen aus dem B2B-Bereich. Heribert-Josef Lakemeyer stellte vor, wie sein Start-up Pinpools Angebot und Nachfrage der Kunststoffindustrie zusammenbringt. Sebastian Grethe sah in der Digitalisierung von Prozessen eine große Chance für die Stahlbranche und stellte in diesem Zusammenhang den Onlinemarktplatz Mapudo vor. Gewerbliche Stahlverbraucher können dort Materialien einkaufen ohne verschiedene Händler einzeln kontaktieren zu müssen.
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