Ungeachtet der negativen Schlagzeilen über die chinesische Wirtschaft ist die Jebsen Group, ein führendes Marketing- und Vertriebsunternehmen für Premium-Produkte im Großraum China, von den guten Geschäftsperspektiven für ausländische Unternehmen überzeugt.
Insbesondere mittelständischen Firmen, den sogenannten Hidden Champions, spricht das Handelshaus dabei großes Entwicklunspotential für die kommenden Jahre zu. Basierend auf seiner langjährigen Präsenz in der Region hat Jebsen Tipps zusammengestellt, wie eine Expansion in die Volksrepublik gelingen kann.
Unerlässlich: die Marktanalyse
In einigen Branchen wird die Herstellung von auf chinesischem Boden entwickelten Produkten von der chinesischen Regierung bevorzugt. So zum Beispiel in der ITK-Industrie oder im Energie-Sektor. Machen Sie sich daher im Vorfeld kundig, ob in Ihrem Betätigungsfeld Aktivitäten von ausländischen Unternehmen überhaupt zugelassen sind und unter welchen Bedingungen. Branchen, in denen eine Beteiligung seitens der Regierung ausdrücklich erwünscht ist und gefördert wird sind beispielsweise die Bereiche elektronische Geräte, Verbraucherprodukte, Einzelhandel, Lebensmittel und Chemikalien.
Chinesische Niederlassung ist Pflicht
Die Tage sind vorbei, in denen es ausgereicht hat, lediglich eine Vertretung vor Ort zu haben. Zu einer Expansion nach China gehört heute die Gründung einer Niederlassung mit chinesischen Mitarbeitern und Experten. Dauerhafter Erfolg ist Ihnen jedoch nur garantiert, wenn Sie Ihre Präsenz im Land langfristig ausbauen. Joint Ventures mit einem Unternehmen wie Jebsen sind dabei von Vorteil: sie erleichtern den Aufbau lokaler Geschäftsstrukturen und eröffnen den Eintritt zu zugangsbeschränkten Marktsegmenten.
Produkte anpassen
Chinesen sind sehr anspruchsvolle Kunden. Sie legen Wert auf hohe Standards bei Produkten und Dienstleistungen. Sie sollten nicht der Versuchung unterliegen, nur alte Versionen westlicher Produkte anzubieten. Es lohnt sich daher herauszufinden, wie das eigene Angebot auf chinesische Bedürfnisse zugeschnitten werden kann. Chinesen ist zum Beispiel wichtig, dass sie mit den von ihnen konsumierten Produkten bestimmte Emotionen verbinden können, um damit für sie wichtige Werte nach außen zu kommunizieren. Ein gutes Beispiel in diesem Zusammenhang ist der Porsche 911, der zum Inbegriff der Marke Porsche geworden ist und den Kunden Emotionen wie Exklusivität und Individualität vermittelt.
Die Rolle der Lokalregierung
Gute Beziehungen zur zuständigen Lokalregierung können das Arbeiten vor Ort erheblich erleichtern – beispielsweise indem man in den Genuss von Fördergeldern oder den Zugang zu guten Standorten kommt. Bei der Vergabe wird insbesondere darauf geachtet, ob das Investitionsvolumen sowie die Beschäftigungsmöglichkeiten zu einer positiven Entwicklung der chinesischen Wirtschaft beitragen. Auch mit CSR-Programmen, die die dringendsten Probleme des Landes helfen zu lösen, können ausländische Investoren bei der Regierung punkten.
In welcher Region starten?
Bei Marketing- und Vertriebsstrategien ist ebenso wie in Europa auf regionale Unterschiede zu achten. Dass die Menschen in Jing Jin im Norden Chinas beispielsweise großen Wert auf die Produktsicherheit legen, wohingegen die Menschen in Shenzhen in Südchina diesem Aspekt nur geringe Bedeutung beimessen hat Auswirkungen auf die eigene Vertriebsstrategie. Es kann also sinnvoll sein, sich zunächst auf eine bestimmte Region zu beschränken.
Wo informieren sich chinesische Konsumenten?
Chinesische Konsumenten informieren sich sehr genau, bevor sie etwas kaufen. Sie verlassen sich dabei stark auf das Internet. 34 Prozent der chinesischen Konsumenten suchen online bevor sie einkaufen. Im Vergleich dazu: gemäß einer Studie der CMP AG für das erste Quartal 2011, benutzen 25 Prozent der Deutschen Google, um mehr über die Produkte herauszufinden, die sie interessieren.
Industrien, die in China gefördert werden
Von 2011 bis 2015 wird China seine Ausgaben für Forschungs- & Entwicklung mehr als verdoppeln und 1,2 Billionen Euro investieren. Besonders gefördert werden dabei Schlüsselindustrien wie umweltfreundliche Fahrzeuge, erneuerbare Energien, High-End Equipment, Materialforschung und Bio-Technologien.
