Firmennachricht • 27.03.2014
Mehr Erfolg im Vertrieb?
An diesen Hebeln sollten Vertriebs- und Verkaufsleiter ansetzen
„Mit dem Sammeln von Daten allein ist es nicht getan.“ Mit diesem Appell eröffnete Prof. Dr. Björn Bloching den Deutschen Vertriebs- und Verkaufsleiter Kongress, der am 20. und 21. März zum 37. Mal in München stattfand.
Mit seinem Statement bezog sich der Partner und Experte für Consumer Goods und Retail bei Roland Berger auf das Thema Big Data, das sich wie ein roter Faden durch die Veranstaltung zog. Außerdem wurden den rund 300 Teilnehmern aktuelle Erkenntnisse aus der Hirnforschung, wirksame Verhandlungstechniken und motivierende Vergütungssysteme mit auf den Weg gegeben.
Nie zuvor standen Unternehmen so viele Kundendaten zur Verfügung, nie war es so leicht, Kundeninformationen zu sammeln, zu analysieren und die Vertriebsstrategie entsprechend anzupassen. Das Verständnis um die Relevanz solcher Daten sei erst in den vergangenen drei bis vier Jahren gewachsen, so Bloching. Dabei macht er zwischen B2B- und B2C-Unternehmen keinen Unterschied. Im Gegenteil: Während viele B2B-Firmen glaubten, Big Data gehe nur den Konsumgüterbereich etwas an, seien die Daten für diese Unternehmen noch leichter auszuwerten, weil die meisten Kunden den Verkäufern bereits bekannt sind.
Deutlicher Appell an die Entscheider: Mehr Mut im Vertrieb
Der Vorteil von Big Data für den Vertrieb liegt in den allermeisten Fällen nicht im Sammeln von Daten. Vielmehr, so Bloching, gehe es auf Basis der gewonnen Erkenntnisse darum, Kundenprofile zu erstellen, mit denen gearbeitet werden könne. Sein Tipp an die Teilnehmer: „Keine Angst vor Fehlern haben, experimentierfreudiger werden, Fehler zulassen, daraus lernen und die Erkenntnisse nutzen, um neue Geschäftssysteme zu entwickeln.“
Genauso sehen es auch die beiden CRM-Experten Phil Winters und Jason Radisson, die im Rahmen einer Podiumsdiskussion das Thema „Big Data“ analysierten. Für die Amerikaner steht fest: „Big Data hat es in deutschen Unternehmen noch schwer, weil man hierzulande zum „Overengineering“ neigt.“ Radisson empfiehlt den Deutschen deshalb den kalifornischen Weg: „Fail fast und lasse kleine Fehler zu, um agil zu bleiben. Das Perfektionieren kann im nächsten Schritt folgen.“
Zukunft des Verkaufens – Trends rechtzeitig erkennen
Andreas Steinle, Geschäftsführer des Zukunftsinstituts, erklärte den Vertriebsführungskräften, welche Auswirkungen das umfassende Wissen über die Wünsche und Denkweisen der Kunden künftig auf Produkte und Dienstleistungen haben wird. In diesem Zusammenhang kommt das Stichwort „Individualisierung“ ins Spiel. Denn an der Produktgestaltung nehmen Kunden dank Social Media bereits heute teil. „Den Kunden“ wird es in diesem Szenario deshalb nicht mehr geben. Während der Markt heute noch zum Großteil Massenprodukte anbietet, verlangen die Kunden nach einer eigenen Handschrift. „Aus dem Mitmach-Web wird so das Mitmach-Leben“, sagt der Zukunftsforscher. Bekanntes Beispiel dafür ist ein Couchtisch, seit Jahren ein Verkaufsschlager eines bekannten Möbelhändlers, der neuerdings nach Kundenwunsch individuell gestaltet werden kann.
Kaufverhalten steuern mit Emotionen
Was Vertriebler über das menschliche Gehirn wissen müssen, erklärte Dr. Hans-Georg Häusel. Der Neuroselling-Experte untersucht das Kaufverhalten anhand medizinischer Erkenntnisse über die Funktionsweise des Denkorgans. Beim Verkaufen, so sein Rat, sollten Vertriebler aus Sicht des Gehirns denken. Weil bis zu 80 Prozent aller Entscheidungen unbewusst fallen, müssen die Emotionssysteme des Gehirns beim Verkaufen aktiviert und die Kaufmotive (Individualität, Zugehörigkeit, Status) des Kunden angesprochen werden. Seine wichtigsten Erkenntnisse für Verkäufer: „Jeder Kauf ist ein emotionaler Akt, weil die Trennung von Geld grundsätzlich ein extrem schmerzhafter Prozess für das Gehirn ist.“ Und: „Alles, was keine Emotionen auslöst, ist für das Gehirn sinn-, wert- und zwecklos.“
Positive Emotionen beim Kunden, beispielsweise durch eine schöne Verkaufsumgebung, eine angenehme Atmosphäre oder schöne Gerüche, erhöhten deshalb die Kaufbereitschaft. Weil es dabei ausschließlich um den Menschen gehe, gelte dies auch im digitalen Zeitalter.
Keine Kompromisse in Verhandlungen
Eine Kernkompetenz im Verkauf, an der noch so viele Datensammlungen nichts ändern werden, ist das Verhandeln. Einer, der sich mit brenzligen Verhandlungssituationen auskennt, ist Matthias Schranner. Als Verhandlungsführer der Polizei hatte er es früher mit Geiselnehmern und Bankräubern zu tun, heute berät er als Geschäftsführer des Negotiation Institutes die UN und internationale Konzerne in Sachen Verhandlungsführung. Große Unterschiede zwischen einer Verhandlung mit Schwerstkriminellen und Geschäftspartnern sieht er nicht: So oder so ist ein Nein nie eine gute Antwort, ein Kompromiss nie eine Lösung. Während ein Nein (Beispiel Preis) zu einer vorschnellen Festlegung führt, die am Ende schnell in einem Gesichtsverlust enden kann, wenn man schließlich doch nachgibt, ist jeder Kompromiss (Rabatt), auf den sich ein Verkäufer einlässt, ein Sieg der Gegenseite. Sein Rat: Verhandlungen immer positiv abbrechen, sodass zu einem späteren Zeitpunkt weiterverhandelt werden kann. Anstatt nachzugeben empfiehlt er Verkäufern dringend eine Gegenleistung einzufordern (Beispiel: Rabatt nur gegen die Abnahme einer bestimmten Warenmenge). Werde diese vom Verhandlungspartner abgelehnt, müsse eine Verkaufsverhandlung auch mal beendet werden, so der Verhandlungsexperte.
acquisa DVS Award 2014 für Zeppelin und Sonderpreis für Papa Türk
Erneut wurde im Rahmen des DVVK der acquisa DVS Award verliehen. Prämiert wurde die Mobile-CRM-App der Firma Zeppelin Baumaschinen, dem Exklusivpartner für Caterpillar in Deutschland. Die rund 200 Vertriebsmitarbeiter können mit der App mit wenigen Klicks alle Kunden- und Produktdaten abrufen und direkt beim Kunden ein Angebot schreiben, das per E-Mail an den Kunden verschickt wird. Dadurch konnte die Effizienz der Vertriebsmannschaft gesteigert und ein deutlicher Wettbewerbsvorteil erzielt werden.
Ein Sonderpreis ging an das Bremer Start-up Papa Türk. Die beiden Studenten haben ein Chlorophyll-haltiges Getränk entwickelt, dass den Knoblauchgeruch, der mit dem Verzehr von Döner Kebab einher geht, neutralisiert – binnen 30 bis 60 Minuten. Innerhalb kurzer Zeit und mit viel Leidenschaft für ihr Produkt, haben es die Jungunternehmen geschafft, nicht nur in Kebab-Läden gelistet zu werden, sondern auch bei Getränkegroßhändlern in Bremen, Berlin und München.
Mehrwert durch begleitende Fachausstellung
Regelmäßig können sich die Teilnehmer des DVVK in der begleitenden Ausstellung über Leistungen und Services informieren. In diesem Jahr informierten 25 Aussteller auf rund 500 Quadratmetern über vertriebsunterstützende Software, Tools am „Point of Sale“ sowie Dienstleistungen rund um den Vertrieb.
Thorsten Frerk, Director Sales GeoManagement, Prokurist, PTV Group, formuliert es so: "Wir sind dem DVVK seit 12 Jahren treu, es ist die qualitativ hochwertigste Veranstaltung, die wir als Aussteller besuchen, wir haben beim DVVK unsere größten Kunden kennengelernt."
"Der DVVK ist eine Schlüsselveranstaltung, die den Ausstellern ermöglicht, die richtigen Leute auf dem richtigen Level zu treffen. Dort sind die, die die finalen Entscheidungen treffen, aber auch über die Budgets Bescheid wissen. Interessant war für uns, dass Kontakte vom letzten Jahr dieses Jahr auf uns zugekommen sind mit einer konkreten Anfrage, das ist natürlich sehr gut", meinten Andreas Pavel und Mark Hesse von Motorola Solutions, Deutschland.
Besucherstimmen
„Der Besuch des 37. DVVK hat sich wieder voll gelohnt. Begeisternde Vorträge und Referenten, viele verwertbare Impulse und ein zünftiger Bayerischer Abend. Und natürlich kam auch das Networking nicht zu kurz. Rundum eine gelungene Veranstaltung. Die Teilnahme am 38. DVVK 2015 ist schon fest eingeplant“, kommentiert Peter Eichmüller, geschäftsführender Geschäftsführer der communicall GmbH.
„Dies war bereits meine 4. Teilnahme am DVVK und ich werde nächstes Jahr auf jeden Fall wieder dabei sein. Ich bevorzuge den DVVK, da ich dort mit anderen Vertriebsleitern aus verschiedenen Bereichen zusammenkomme und man sich über Tendenzen, Entwicklungen und Strategien der jeweiligen Branchen austauschen kann“, meint Michael Schran, Leitung Vertrieb der Hettich GmbH & Co.KG.
Ausblick 2015
Im kommenden Jahr wird der DVVK erneut in München stattfinden. Der 19. und 20. März stehen im Veranstaltungshotel „The Westin Grand“ dann ganz unter dem Zeichen „Excellence in Sales“. Einige der Referenten stehen schon heute fest: So werden der Experte für Finanzwissenschaft, Professor Bernd Raffelhüschen, der bekannte Vordenker Professor Gunter Dück sowie Günter Netzer, Fußballlegende und erfolgreicher Unternehmer, ihre Expertise zu unternehmerischen Rahmenbedingungen, Innovationen und Zukunftslösungen für den Vertrieb weitergeben.
Weitere Informationen unter: www.dvvk.de
Quelle: DVS - Deutsche Verkaufsleiter-Schule / Haufe Akademie GmbH & Co. KG
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