Der Shopper muss noch konsequenter in den Mittelpunkt stehen. Wer weiter in Marken statt Kategorien denkt, verliert in Zukunft am Regal.
Rückblick 2016 – Neue Kunden & viele Preise
STEIN, eine der 50 größten inhabergeführten Agenturen Deutschlands mit einem Jahresumsatz von fast 20 Mio. Euro, zieht positive Bilanz für das Jahr 2016. Die klare Positionierung als POS-Experte zahlt sich aus und zusammen mit den fast 50 Jahren Erfahrung am POS gewannen die Hamburger etliche neue Kunden.
Zu den bekanntesten Neukunden zählen: AIDA, Boehringer Ingelheim, Nielsen und Bahlsen. Doch auch die Bestandskunden arbeiten seit Jahren eng mit STEIN zusammen und profitieren vom Know-how. Dazu gehören Dyson, Nespresso, Carlsberg, Hewlett Packard und Panasonic.
Das Engagement der über 90 Mitarbeiter wurde abschließend mit sieben der begehrten POSMA-Trophäen gekrönt. Damit war STEIN eine der beiden am meisten ausgezeichneten Agenturen im diesjährigen Wettbewerb.
Doch gerade zum Jahreswechsel ist es Zeit nach vorn zu blicken. Drei Fragen an Lars Roisch, Geschäftsführer STEIN, zu Trends und Chancen in 2017:
1. Welchen Trends sollten wir in der Branche mehr Beachtung schenken?
Für mich sind zwei Themen im Vordergrund: Wir müssen noch shopper-zentrierter arbeiten und den Konsumenten mehr in den Mittelpunkt stellen. Das bedeutet: mehr in Shopper Insights investieren. Wir verstehen mittlerweile Marken und Händler, denn wir beobachten diese seit Jahren. Das Wissen über den Shopper kratzt momentan noch an der Oberfläche. Während andere Insights, wie z. B. der Werbewirkungsforschung, schon sehr viel Aufmerksamkeit geschenkt wird und uns jede Menge Daten vorliegen, wird noch deutlich zu wenig in die Shopper-Forschung investiert.
Wir müssen außerdem stärker in Kategorien denken. Es geht nicht mehr darum, den Absatz für einzelne Produkte zu steigern, sondern um den Ausbau der Kategorie. Nur wenn alle Marken wachsen, wächst auch der Umsatz für den Händler.
2. Welche Technologie wird Ihrer Meinung nach die Welt des POS revolutionieren?
Die großen Technologien sind sicher VR und AR. Aber beide sind noch zu stark an Devices und Apps gebunden, was ihren Einsatz limitiert. Die Herausforderung bei allen Technologien ist eine Relevanz in der Customer Journey zu schaffen. Denn nur wenn ein Produkt den Shopper auf der gesamten Customer Journey begleitet, verschwinden dadurch andere Produkte aus seinem Aufmerksamkeitsfeld. So kann Technik die Relevanz am POS steigern.
Ein Beispiel ist das Location-Based-Marketing. Das ist der richtige Weg, lokale Angebote und Rabatte werden dem Shopper direkt auf sein Smartphone gesendet. Das bietet dem Shopper einen direkten Mehrwert. So wird nicht nur die Kundenbindung gefördert, sondern auch jede Menge Insights über den Shopper generiert.
3. Welche Chancen haben Kunden und Agenturen, um den POS zum lebendigen Ort der Marketingstrategie weiter zu entwickeln?
Der POS lebt! Er ist von unschätzbarem Wert für Shopper und Handel. Wir müssen es schaffen, auch am Regal die Verbindung zur Marke klar heraus zu stellen. Nicht zuletzt unterstreicht das die Preisstellung.
Das Ziel muss sein, noch viel stärker auf die Bedürfnisse des Shoppers ein zu gehen und ihm ein Einkaufserlebnis bieten, das seinen Erwartungen an einen angenehmen Einkauf erfüllt. Damit das gelingt, müssen On- und Offline-Shopping nahtlos ineinander übergehen. Nur so lösen wir für den Shopper das Problem jederzeit, überall und sofort alles bekommen zu können.
4. Was ist aus der Sicht des Experten die Herausforderung am POS?
Der POS ist ein komplexes Feld, das einen extrem hohen Einfluss auf die Markenbildung und den Abverkauf hat. Wer am Regal gewinnen will, muss alle Hebel auf der Customer Journey – von der Brand Activation über den Sell-In bis hin zum Sell-Out – ganzheitlich aufeinander abstimmen.
