Neue Kund*innen gewinnen, Kund*innen binden oder langfristig halten – das sind die Erwartungen an das Geschäftsmodell Abo-Commerce. Capterra, die Such- und Vergleichsplattform für Unternehmenssoftware, hat eine Umfrage mit über 1.000 Teilnehmern in Deutschland durchgeführt und zieht Bilanz zu diesem Trend, der sich für 2023 ankündigt.
Eine vielversprechende Zukunft: Abo-Modelle diversifizieren sich weiter
Neben den traditionellen Abo-Modellen (wie Streamingdienste oder Lebensmittelboxen) hat sich das Abonnement der nächsten Generation (oder das nicht-traditionelle Abo-Modell) stark entwickelt. Dazu gehören regelmäßige Lieferungen von Auffüllprodukten oder Abos auf Fitness- oder Lernplattformen.
Der Wettbewerb zwischen Abonnements in den einzelnen Branchen nimmt zu und wandelt sich zunehmend in einen Verdrängungsmarkt. Neue Ideen wie z. B. Hygieneartikel im Abo werden schnell kopiert. Vermutlich wird die Mehrheit der Kund*innen aber nicht mehr als ein oder zwei Abonnements für den gleichen Lebensbereich abschließen. Die Frage ist: Wie viele Abos für Waschmittel oder Shampoos braucht ein Haushalt? Wahrscheinlich lautet die Antwort meistens: 1, in seltenen Fällen 2. Daher ist es umso wichtiger, dass Anbieter genau wissen, ob und warum ihr Produkt oder ihre Leistung für Kund*innen langfristig als Abonnement attraktiv ist.
Die Befragten zeigten eine gewisse Obergrenze für die Anzahl an Abos, die sie bereit sind abzuschließen. Damit verschärft sich die Konkurrenz zwischen branchenfremden Produkten und Dienstleistungen, wie es sonst nicht der Fall wäre.
Wofür interessieren sich potenzielle Kund*innen?
Teilnehmer*innen, die sich für ein nicht-traditionelles Abo interessieren, nannten vor allem Verbrauchsgegenstände des regelmäßigen Bedarfs wie Haustierprodukte (54 %), Grundnahrungsmittel (48 %), Badezimmerartikel (43 %) und Reinigungsprodukte (39 %). Vielleicht spielt es eine Rolle, dass viele dieser Produkte schwer sind? Für Unternehmen ist es wichtig, sich genau zu überlegen, welche Produkte und Leistungen sie als Abo anbieten.
Die Mehrheit (36 %) ist bereit, zwischen 11 und 20 EUR für ein solches Abo zu zahlen. 23 % würden zwischen 21 und 30 EUR zahlen, 20 % zwischen 6 und 10 EUR.
Der Markt für Abo-Commerce scheint noch nicht gesättigt und es besteht voraussichtlich großes Wachstumspotenzial. Fast drei Viertel der Teilnehmer*innen mit nicht-traditionellem Abo könnten sich sogar vorstellen, ein weiteres abzuschließen. Das gilt ebenso für mehr als die Hälfte derer, die bisher noch kein Abo abgeschlossen haben. Die größte Zurückhaltung zeigte sich bei Teilnehmer*innen, die das Modell bereits genutzt, aber dann gekündigt haben.
Herausforderungen des Subscription Management
Abomodelle funktionieren anders als traditionelle Geschäftsmodelle. Kund*innen gehen langfristige Verpflichtungen ein und erwarten guten, zuverlässigen Service. Bei Problemen im Bereich der Logistik oder bei Unzuverlässigkeiten werden Abos schnell gekündigt. Guter Kundensupport spielt daher eine wichtige Rolle und Kund*innen sollten schnell und unkompliziert ihre Adressdaten oder Lieferintervalle ändern können.
Abo-Anbieter sollten den typischen Lebenszyklus eines Accounts analysieren, beispielsweise auf welchem Vertragsniveau Kund*innen typischerweise einsteigen und wann sie es später wechseln.
Die Verwaltung eines Abonnement-Systems kann angesichts der Menge der zu verarbeitenden Kundendaten und -informationen eine zeitraubende Aufgabe sein. Damit Unternehmen diese Aufgabe erfolgreich bewältigen können, ist die Anschaffung einer Subscription Management Software ein entscheidender Schritt, um nicht nur den Prozess der Kundenabrechnung zu automatisieren, sondern auch die Informationen auf einer einzigen Plattform zusammenzufassen.
Die vollständige Studie kann hier gefunden werden.
