Die Präsentation von Produkten und Dienstleistungen auf Messen ist für Unternehmen eine effektive Möglichkeit, viele Menschen auf das eigene Portfolio aufmerksam zu machen und innerhalb kurzer Zeit neue Kunden zu generieren. Der Erfolg steht und fällt aber nicht nur mit der Qualität dessen, was angeboten wird – der Stand selbst trägt entscheidend zum Erfolg eines Messeauftrittes bei.
„Freundliche Vertreter am Stand und kleine Give-aways sind mittlerweile Standard. Unternehmen verspielen jedoch ganz klar Vorteile und Chancen, wenn sie am Messestand sparen oder hier ideenlos und am Produkt vorbeigedachte Elemente zusammenwerfen“, weiß Sebastian Müllers, Geschäftsführer der ATL Aquarien Terrarien Ladenbau GmbH, die zur SELANO Gruppe gehört. Der Experte realisiert individuelle, zielgruppenorientierte Messestände und Ladeneinrichtungen und erklärt, welche Aspekte den Messeerfolg steigern.
Stars im Rampenlicht
Warum sind Messen das Sprungbrett, um Produkte und Dienstleistungen bekannter zu machen? Weil massenhaft potenzielle Interessenten und Käufer vor Ort sind. Die Herausforderung: Messebesucher wissen oft noch gar nicht, dass es dieses Produkt oder diese Dienstleistung gibt oder welche Vorteile sie im Vergleich zu Angeboten der Konkurrenz mit sich bringen. „Um die Aufmerksamkeit der Messebesucher auf sich zu ziehen, müssen sich Unternehmen vorstellen, der Messestand sei die Bühne, auf der sie ihren Star präsentieren.
Wie auf der Showbühne muss der Star des Standes auf den ersten Blick klar zu erkennen sein“, erklärt Sebastian Müllers und erläutert: „Es gilt zu bedenken, dass Messebesucher oft marginal interessiert an den Ständen vorbeigehen, fehlt der Eyecatcher mit klarer Botschaft, weil zu wenig oder zu viel Information mit einem Blick erfasst wird oder die Schriften zu klein sind, schlendern sie weiter, vor allem wenn die Messegänge voll sind.“
Auch eine gute Auffindbarkeit des Standes innerhalb der Halle fördert den Erfolg. Aus diesem Grunde sollte ein Marker, in Form eines großen Ballons, einer Fahne oder eines Standschildes in höherer Sichtebene, angebracht werden, sofern dies laut Veranstalter zulässig ist. „Erfahrungsgemäß kehren Interessenten auf einer Messe häufig noch einmal zu einem Stand zurück, wenn das Produkt sie überzeugt hat. Ist dieser jedoch schwer zu finden, geben viele auf und die Kaufabwicklung geht durch schlechte optische Präsenz verloren“, verdeutlich Müllers.
Neugier wecken
Neben der Möglichkeit, auf eine klare Botschaft zu setzen, besteht auch die Option, einen Stand bewusst so zu gestalten, dass das Produkt nicht auf den ersten Blick erkennbar ist. Hier setzen Experten auf die Neugier der Besucher, an den Stand zu treten und zu erfragen, was der Aussteller Interessantes anbietet.
Dies als erfolgreiche Standstrategie umzusetzen, erfordert jedoch schon ein hohes Maß an Kreativität und Kundenerfahrung beim Standdesign, denn der Stand muss in diesem Fall allein durch Form, Farbe und Gestaltung die passende Zielgruppe anlocken. Doch Müllers weiß: „Grundsätzlich sollte ein Messestand in Größe, Aufbau und Farbgestaltung zum Angebotenen passen.
Je nach Branche und Produkt sind von klassisch elegant über bunt verspielt bis zu modern technisch alle Möglichkeiten offen. Hier zu viel zu sparen und nur die handelsübliche Theke mit Roll-up dahinter aufzustellen, fordert seinen Tribut in ausbleibenden Verkäufen.“ Unternehmer sollten allerdings beispielsweise auch vermeiden, einem eher bodenständigen Produkt durch eine futuristische Standpräsentation einen unpassenden Stempel aufzudrücken. Auch das wird die Verkäufe nicht steigern.
Rund um das Produkt gestalten
Statt falsche Hoffnungen zu wecken, gilt es das Angebotene mit dem Stand passend zu begleiten. „Aktuell sind Lounges sehr beliebt, um einen Messestand in Szene zu setzen. Mit Farben, Hockern, einem pfiffig gestalteten Tresen und passender Messewand bilden sie einen Raum, der zum Aufenthalt einlädt. Auch hier gilt es jedoch abzuwägen, ob das Standangebot beispielsweise einen längeren Aufenthalt der Standbesucher benötigt, wie im Fall von längeren Beratungs- oder Verkaufsgesprächen“, so Müllers. Bei Produkten bietet es sich an, durch Aktionen auf diese aufmerksam zu machen und die Sinne der Messebesucher mit einzubeziehen.
Ein Matratzenhersteller kann etwa dafür sorgen, dass sein Standboden aus den unterschiedlichen Materialien besteht, sodass die Besucher die Produkte nicht mit den Händen erfühlen, dafür aber mit dem Körpergewicht erlaufen. Proben neuer Lebensmittel sollten nicht einfach unkommunikativ als Give-away ausgeteilt werden. Hier bietet es sich an, unterschiedliche Packungen am Stand erspielen zu lassen. Das ermöglicht eine Kommunikation mit potenziellen Käufern.
Planung mit Bedacht
Für den passenden Messeauftritt unterstützen Experten wie ATL Kunden aus allen Branchen bei der Ideengestaltung sowie Planung und übernehmen die gesamte Umsetzung bis zum fertigen Stand. „Unternehmen, die auf vielen unterschiedlichen Messen vertreten sind, sollten bereits bei der Planung ihres Messestandes auf eine gewisse Flexibilität bei der Standgröße und -zusammensetzung achten.
Modulare Einzelteile, die sich nach Fläche und Standort anpassen lassen, sind zwar in der Herstellung etwas aufwendiger und teurer, ermöglichen jedoch nachträglich ein Umgestalten für andere Messen“, merkt Sebastian Müllers an. Ebenfalls wichtig: Steht ein Produkt im Mittelpunkt oder das Unternehmen? Legen sich Aussteller beim Stand auf Farben passend zu einem aktuellen Top-Produkt fest, passt das Standdesign möglicherweise nicht mehr zur Präsentation nachfolgender Innovationen. Nach der Detailplanung am PC fertigt ATL alles vollständig in den eigenen Unternehmenshallen. Möglich machen dies eine eigene Schreinerei, eine Tischlerei, eine Elektronikabteilung, eine Klempnerei, eine Montageabteilung und eine Glaserei.
