Best Practice Interview • 14.05.2018

E-Commerce im Möbelhandel: Testen, Lernen, Austauschen

Marcus Diekmann von Matratzen Concord über den digitalen Erfolgsweg

Unter der Führung von Marcus Diekmann (Director Digital, E-Commerce und Omnichannel) ist der Discounter Matratzen Concord 2016 mit einem professionellen Onlineshop gestartet. Seither hat das Onlineangebot schon mehrere Auszeichnungen erhalten.

Marcus Diekmann; copyright: Marcus Diekmann
Marcus Diekmann, Director Digital, E-Commerce und Omnichannel bei Matratzen Concord
Quelle: Marcus Diekmann

Diekmann ist sich sicher, dass Händler die Digitalisierung auch als Kulturwandel begreifen müssen, um mit der rasanten Entwicklung Schritt zu halten. Seine Tipps hierzu verrät er uns im Interview.

Viele Möbelhändler sind spät in den E-Commerce eingestiegen. Woran liegt das Ihrer Meinung nach?

Die Möbelbranche in Deutschland wird durch einige große Regionalfürsten beherrscht, die mit ein paar gigantischen Möbelhäusern fast eine Monopol-Stellung innehaben. Deswegen haben sie sich lange nicht um den Onlinehandel gekümmert. Aber der kluge Möbelhändler investiert massiv in online, denn online gibt es keinen Gebietsschutz.

Welche Entwicklung erwarten Sie für die Branche in den nächsten Jahren?

Jede Marktbranche entwickelt sich ziemlich ähnlich: Die Großen wachsen und verdrängen den Mittelstand. Kleinere Spezialisten müssen hochgradig kuratiert sein, um zu überleben.

Außerdem wird durch den E-Commerce die Preistransparenz auch im Möbelhandel größer und somit zu einem Umdenken in der Preispolitik führen. Die schönen Zeiten im Möbelhandel, wo man noch unglaublich viel Geld verdienen konnte, sind in den nächsten fünf Jahren vorbei.

Ein großer Faktor für die Veränderung der Handelslandschaft ist sicherlich auch die Digitalisierung.

Und da gibt es doch noch viel dazuzulernen. Die Digitalisierung wird immer als etwas Technisch-Prozessuales gesehen. Das stimmt auch, aber das ist nur die eine Hälfte. Die andere Hälfte ist Kulturwandel. Wenn du im Handel wirklich erfolgreich und online wettbewerbsfähig sein willst, musst du neben der Technik und den Prozessen auch das Geschäftsmodell weiterentwickeln.

Wie sollten sich Unternehmer konkret an diesen Kulturwandel anpassen?

Screenshot vom Matratzenfinder-Feature auf Webseite von Matratzen Concord;...
Beratung und Guided Selling: Mit dem Feature „Matratzenfinder" können Onlinekunden durch die Beantwortung weniger Fragen eine Vorauswahl geeigneter Matratzen ermitteln.
Quelle: Screenshot www.matratzen-concord.de

Da gibt es einige Regeln, die ich gerne weitergeben möchte:

Diskutiere nicht, ob dir das Design so gefällt, ob das Element zu rot oder zu groß ist. Testen und Lernen ist der richtige Weg, du brauchst datengesteuerte Entscheidungen. Lass den Kunden bestimmen.

Schaff eine „open-minded culture“. Das heißt, jeder darf testen, lernen und Fehler machen. Du musst eine Umgebung schaffen, in der deine Leute kreativ nach Lösungen suchen können.

Culture bedeutet aber auch: Schafft die Stempeluhr ab! Zwingt die Leute nicht, acht Stunden im Büro zu sitzen. Die ganze Welt funktioniert nicht mehr nach Ladenöffnungszeiten. Schafft Arbeitsbedingungen, unter denen eure Mitarbeiter flexibel und gemäß dem neuen Kundenrhythmus agieren können.

Und ganz wichtig ist Networking und Erfahrungsaustausch. Reine Wiederholungsaufgaben werden zukünftig automatisiert. Das heißt, in deinem Unternehmen brauchst du bald nur noch Spezialisten. Und diese Spezialisten müssen sich mit Wettbewerbern austauschen, sich mit neuen Technologien und Geschäftsmodellen auseinandersetzen. Deine Mitarbeiter müssen wirklich einen Tag pro Woche nur lernen, sonst wirst du in dem dynamischen Wandel nicht schnell genug die richtigen Entscheidungen treffen können.

Screenshot vom Ergebnis des Matratzenfinder-Features auf Webseite von Matratzen...
Quelle: Screenshot www.matratzen-concord.de

„Kein Händler sollte mehr ein Jahr lang an seinem Shop basteln, um auf dem Papier den Siegesshop zu skizzieren, weil in Wirklichkeit keiner weiß, wie der Kunde von morgen sich wirklich verhalten oder wie der Wettbewerb sich entwickeln wird. Klein starten, testen, lernen, ausbauen!“ (Marcus Diekmann, Matratzen Concord)

Sie plädieren also für ein Ende der Wettbewerbskultur, in der jeder versucht, sein Erfolgsgeheimnis zu hüten?

Ehrlich gesagt haben wir alle zusammen ein paar wenige große Mitbewerber und das sind Amazon, Alibaba und Co. Die sind so aggressiv, so stark; während wir uns untereinander bekämpfen, überrollen die uns. Also lasst uns voneinander lernen. Außerdem gilt: Nur weil du zeigst, was bei dir erfolgreich ist, heißt das nicht, dass andere das morgen kopieren können.

Sie waren mit Matratzen Concord in sehr kurzer Zeit erfolgreich: Wie kommt man zu einer guten Digitalisierungsstrategie?

Matratzen Concord war bereit, viel in Personal zu investieren, um wirklich sehr gute Mitarbeiter zu holen. Man braucht einerseits Leute mit viel Erfahrung und andererseits Spezialisten für gewisse Themen.

Ein großer Fehler, den ich bei vielen Onlineshops sehe, ist, den E-Commerce technisch und nicht vertrieblich zu steuern. Oftmals, wenn Webshops nicht gut laufen, werden immer mehr Features eingebaut. Dabei sind die Hauptfaktoren eines erfolgreichen Onlineshops das Sortiment, der Preis und die Frequenz.

Was haben Sie bei dem Prozess dazugelernt?

Macht keine Jahrespläne! Jeder Mitarbeiter sollte sich eigene Ziele für den nächsten Monat setzen. Am Ende des Monats prüfen sie selbst, warum sie ihre Ziele nicht erreicht oder sogar übertroffen haben und was sie daraus lernen können. So kann man in kleinen Schritten immer besser werden, Eigenverantwortung schaffen und Lerneffekte erzielen.

Interview: Julia Pott, iXtenso

Weitere Beiträge zum Thema:

Beliebte Beiträge:

Thumbnail-Foto: Das ultimative Ecommerce Toolkit für Weihnachten...
28.07.2022   #Online-Handel #E-Commerce

Das ultimative Ecommerce Toolkit für Weihnachten

Einblicke zur Vorbereitung Ihres E-Commerce-Plans für den Winter

Mit dem Sommer beginnt für Marken und Einzelhändler die Zeit der Urlaubsplanung. Laut der Studie "Adobe Digital Insights Holiday Ecommerce Playbook" ist jetzt der perfekte Zeitpunkt, um sich auf die Feiertage vorzubereiten, da ...

Thumbnail-Foto: Mit dem eigenen Avatar zum passenden Fahrrad
25.05.2022   #Tech in Retail #Omnichannel

Mit dem eigenen Avatar zum passenden Fahrrad

Innovative Bodyscanner ermöglichen die Ermittlung der perfekten Rahmengröße für Fahrräder und E-Bikes

NeXR Technologies hat auf der Eröffnung der Bike- und Service-Welt von ROSE Bikes in Köln eine weitere Anwendung ihrer innovativen Scanner-Technologie präsentiert. Die beiden Unternehmen entwickelten in Kooperation den 3D Instaggraph ...

Thumbnail-Foto: Wenn Waren „Hallo“ sagen
13.07.2022   #Tech in Retail #Self-Checkout-Systeme

Wenn Waren „Hallo“ sagen

Wie das Start-up Checklens Eingabe- und Scanfehler ausmerzt

Selbst ist der Kunde – vor allem an der Kasse. Self-Checkout-Systeme stehen heutzutage hoch im Kurs. Doch leider versteckt sich hier auch oft der Fehlerteufel, der für Händler*innen rote Zahlen hinterlassen kann. Das österreichische Start-up Checklens ...

Thumbnail-Foto: Eintracht Frankfurt und payfree eröffnen ersten Self-Service Fanshop der...
02.05.2022   #Digitalisierung #Tech in Retail

Eintracht Frankfurt und payfree eröffnen ersten Self-Service Fanshop der Bundesliga

Grab-and-Go-Technologie für den Einkauf im Vorbeigehen - auch im Stadion

Eintracht Frankfurt erprobt den ersten Self-Service-Check-out der Bundesliga: Stadionbesucher können an Spieltagen Fanartikel in einem kassenlosen Pop-up-Store kaufen – einfach im Vorbeigehen. Der Fußball-Erstligist setzt dabei auf ...

Thumbnail-Foto: Virtuelle Anprobe mit AR im E-Commerce
28.04.2022   #Online-Handel #E-Commerce

Virtuelle Anprobe mit AR im E-Commerce

Erweitertes und personalisiertes Onlineshopping durch Augmented Reality

Dass Kund*innen beim Onlineshopping Produktbeschreibungen sowie Bilder oder Videos zur Veranschaulichung finden, ist inzwischen Standard. Aber nur, weil  Konsument*innen eine Vorderansicht sehen oder mithilfe eines Maßbands die ...

Thumbnail-Foto: Omnichannel-Strategien in der Optikerbranche: Paul Rottler von Brillen...
04.04.2022   #Online-Handel #E-Commerce

Omnichannel-Strategien in der Optikerbranche: Paul Rottler von Brillen Rottler

KI, AR und Online-Tools im Brillenhandel: Statements von eyes + more, Fielmann, Mister Spex, pro optik und Rottler

Offline oder Online? Diese beiden Konzepte als Gegensätze gegenüberzustellen ist überholt; die physische und die digitale Welt vermischen und ergänzen sich – gerade im Einzelhandel. Beispielhaft hierfür haben wir uns ...

Thumbnail-Foto: Computer Vision im Einzelhandel: Eine vielseitig einsetzbare Technologie...
11.07.2022   #Tech in Retail #Self-Checkout-Systeme

Computer Vision im Einzelhandel: Eine vielseitig einsetzbare Technologie

Diebstahlprävention, Self-Checkout-Convenience und Kundenanalysen

Zwei große Ziele, die Einzelhändler heutzutage verfolgen, sind a) ein komfortables Checkout-Erlebnis zu bieten und b) Schwund und Diebstahl zu minimieren. Moderne Computer-Vision-Technologien sollen helfen, beide Ziele zu verwirklichen. ...

Thumbnail-Foto: Smart Stores: Schnelles Einkaufen zwischendurch...
01.06.2022   #Tech in Retail #Self-Checkout-Systeme

Smart Stores: Schnelles Einkaufen zwischendurch

Webtalk live von der EuroCIS: Die Küchenhilfe unter den Stores

Hunger auf ein leckeres Gericht, aber nicht viel Zeit? Der Einsatz einer Küchenmaschine spart hier Zeit und bietet gleichzeitig unendlich viele Möglichkeiten, deinen Appetit zu stillen. Genauso verhält es sich auch mit Smart Stores: ...

Thumbnail-Foto: ESL: ein Allrounder für die Customer Journey...
19.05.2022   #Tech in Retail #Service

ESL: ein Allrounder für die Customer Journey

Warum sich der Einsatz von Electronic Shelf Labels auszahlen kann

Am 18.5.2022 war es wieder soweit: Das Webtalkformat von iXtenso und EuroShop ging in die nächste Runde! Die neue „retail salsa“ hat trotz der kleinen Zutat ESL gezeigt, was für ein Allrounder elektronische Preisetiketten sein ...

Thumbnail-Foto: retail trends 1/2022: Schwerpunkt EuroCIS 2022...
23.05.2022   #Nachhaltigkeit #Personalmanagement

retail trends 1/2022: Schwerpunkt "EuroCIS 2022"

Die aktuelle Ausgabe mit Tipps, Ideen und Trends für die und aus der Retail Technology-Branche

In unserer aktuellen retail trends zeigen wir euch mal wieder was die Branche umtreibt: Euch erwarten Fotostrecken aus internationalen Stores, Berichte zu Trendthemen wie "Visual Search", "Livestream Shopping" und ...

Anbieter

Diebold Nixdorf
Diebold Nixdorf
Heinz-Nixdorf-Ring 1
33106 Paderborn
Delfi Technologies GmbH
Delfi Technologies GmbH
Landgraben 75
24232 Schönkirchen
GLORY Global Solutions (Germany) GmbH
GLORY Global Solutions (Germany) GmbH
Thomas-Edison-Platz 1
63263 Neu-Isenburg
Citizen Systems Europe GmbH
Citizen Systems Europe GmbH
Otto-Hirsch-Brücken 17
70329 Stuttgart
KNAPP Smart Solutions GmbH
KNAPP Smart Solutions GmbH
Uferstraße 10
45881 Gelsenkirchen
SALTO Systems GmbH
SALTO Systems GmbH
Schwelmer Str. 245
42389 Wuppertal
SES-imagotag SA
SES-imagotag SA
55 place Nelson Mandela
90000 Nanterre
iXtenso - retail trends
iXtenso - retail trends
Celsiusstraße 43
53125 Bonn
TeleCash from Fiserv
TeleCash from Fiserv
Marienbader Platz 1
61348 Bad Homburg v. d. Höhe