Online-Shops sind auch im B2B-Bereich mittlerweile keine Seltenheit mehr und viele Großhändler haben erkannt, welches Potenzial in diesem Kanal steckt. Auch im baunahen Großhandel haben sich Online-Shops zwischenzeitlich zu einer relevanten Bestellplattform entwickelt, so ein Ergebnis der ECC-Studie „Erfolgsfaktoren und Best Practices für B2B-Online-Shops im baunahen Großhandel“ in Zusammenarbeit mit ieQ-solutions.
Rund 85 Prozent der für die Studie angesprochenen Unternehmen aus den Branchen Sanitär-, Heizung-, Klima-Großhandel und Elektrogroßhandel betreiben einen Online-Shop.
B2B-Online-Shops: Eher zusätzliche Bestellplattform als aktiver Vertriebskanal
Die Studienergebnisse zeigen, dass die befragten Unternehmen ihre Online-Shops aktuell vorwiegend als zusätzlichen Bestellkanal für ihre Bestandskunden pflegen. Die vertriebsorientierten Online-Potenziale zur Neukundengewinnung werden hingegen noch selten genutzt. Während beispielsweise alle Befragten versuchen, ihren Webshop über persönliche Empfehlungen bekannt zu machen, setzt nur jeder fünfte Studienteilnehmer auf Suchmaschinenoptimierung. Immerhin rund zwei Drittel der Unternehmen versuchen über gezieltes E-Mail-Marketing auf ihren Online-Shop aufmerksam zu machen. „Die Ergebnisse zeigen, dass Unternehmen, die die untersuchten Erfolgsfaktoren – insbesondere auch die Übertragung von B2C-Standards – als relevanter erachten, auch umsatzmäßig erfolgreicher sind. In Bezug auf Vertrieb und Marketing lohnt sich hier der Blick über den Tellerrand definitiv“, so Dr. Kai Hudetz, Geschäftsführer des IFH Köln.
Mobile Nutzung: Bedeutung wird überwiegend erkannt – Angebote sind ausbaufähig
Der Blick auf diese Standards aus dem B2C-E-Commerce zeigt: Viele der Grundfunktionen werden als relevant erachtet und von vielen Unternehmen auch bereits mit hoher Zufriedenheit genutzt. So verfügen knapp 98 Prozent in ihrem Online-Shop über eine Suchfunktion und 95 Prozent über eine Warenverfügbarkeitsanzeige. Nachholbedarf besteht hingegen noch bei den mobilen Angeboten: Während die Bedeutung mobiler Endgeräte überwiegend erkannt wird, bieten aktuell nur rund zwei Drittel der befragten Unternehmen eine mobiloptimierte Darstellung ihres Online-Shops für Smartphones und Tablets an. „Gerade in der mobilen Ansprache sehen wir enormes Potenzial“, so Dr. Dieter Linde ner, Senior Direktor bei ieQ-solutions. „Handwerker, die schnell einen kurzfristigen Bedarf befriedigen müssen, können so noch von unterwegs prüfen, wo die benötigte Ware verfügbar ist und diese idealerweise sofort bestellen. Shops, die dann auch Cross-Channel-Services anbieten, sodass die Ware zu einem vereinbarten Zeitpunkt nur noch eingeladen werden muss, können sich hier in Puncto Service deutlich vom Wettbewerb differenzieren“.
Weitere Informationen zum Studiendesign sowie ausgewählte Grafiken und Ergebnisse der Studie stehen auf der Website des ECC Köln zum Download zur Verfügung.
