Gastbeitrag • 12.12.2022

E-Commerce: In guten, aber auch in schlechten Zeiten!

Wie man in aktuellen Krisenzeiten die Kundschaft optimal erreichen kann

Inflation, steigende Energiekosten, Corona – diese Krisen haben Deutschland aktuell fest in der Hand und beeinflussen damit auch nachhaltig das Konsumverhalten im Land. Durch steigende Lebenshaltungskosten halten sich die deutschen Verbraucher*innen aktuell beim E-Commerce zurück, doch mit Singles Day, Black Week und Weihnachten steht die diesjährige Peak Season erst noch bevor.

Händler*innen wissen, dass es unerlässlich ist, die Kund*innen online zu erreichen, zögern aber naturgemäß, in jegliche Werbemaßnahmen zu investieren, deren Gewinne ungewiss sind. Und genau hier kommt Affiliate-Marketing ins Spiel – die Möglichkeit, Verbraucher*innen in jeder Phase der Customer Journey zu erreichen, und zwar mit nachweisbarem ROI (Return on Investment) und ohne ein Risiko einzugehen. Die folgenden fünf Tipps, die auf den Erkenntnissen des diesjährigen RetailX German Ecommerce Country Report beruhen, helfen Marken dabei zu verstehen, wie sie Verbraucher*innen ansprechen und ihre Wettbewerber*innen übertreffen können, während sie gleichzeitig auf die sich verändernden Kundenbedürfnisse in turbulenten Zeiten reagieren.

1. Daten sind der Schlüssel zum Erfolg 

Die Zielgruppenanalyse ist ein wichtiger Aspekt erfolgreicher E-Commerce-Kampagnen. Um alle Wünsche und Bedürfnisse der Kund*innen zu verstehen, steht die Analyse von Daten im Vordergrund: Was, wie und warum wird eingekauft? Haben meine Kunden*innen besonders oft zu Coupons gegriffen? Erkenne ich einen Anstieg an Mitgliedsanmeldungen in meinem Kundentreueprogramm? Und vieles mehr. Gerade in Krisenzeiten ist dies das A und O. Auch bei der Zusammenarbeit mit Publishern ist ein transparenter und kontinuierlicher Datenaustausch hilfreich, um Kundschaft noch besser zu erreichen. So können Maßnahmen wie das In-App-Tracking helfen, mehr Daten zu sammeln, dadurch Kampagnen zu optimieren und die Beziehungen zu Publishern zu stärken.

2. Komfort ist Trumpf

Vor allem in unbequemen Zeiten legen Kund*innen großen Wert auf Bequemlichkeit beim Online-Einkaufserlebnis. Mehr als die Hälfte (58 %) der Online-Käufer*innen haben 2021 ihr Smartphone für Einkäufe genutzt. Eine optimierte mobile Website oder gar App ist dementsprechend essenziell. 

Darüber hinaus schätzen 65 % der Befragten die bequeme Lieferung nach Hause. Ein weiterer Aspekt, den es zu berücksichtigen gilt, ist die Zunahme des Social Commerce. Dabei geht es jedoch nicht mehr nur ausschließlich um Werbung. Der Großteil der sozialen Netzwerke ermöglicht mittlerweile ein Shopping-Erlebnis, ohne die App zu verlassen. Ein Drittel der deutschen Verbraucher*innen hat schon einmal auf Social-Media-Seiten wie Facebook, Instagram oder Snapchat eingekauft. Der Einzelhandel kann die Auswirkungen des Social Commerce auf das Kaufverhalten der Verbraucher*innen nicht ignorieren. 

Auch verlassen sich Kunden zunehmend auf Bewertungen, um aus der großen Menge an Produkten und Online-Shops eine „gute Wahl“ zu treffen. Knapp die Hälfte der Befragten (47 %) gibt an, dass sie Bewertungen bei der Kaufentscheidung als nützlich empfinden. Und genau hier kommen Influencer ins Spiel.

Mann mit kurzem Haar und in weißem Hemd verschränkt die Arme und schaut in...
Stefan Bernauer, Country Manager Germany, Rakuten Advertising
Quelle: Rakuten Advertising

3. Influencer sind der Weg zum (Konversion-) Ziel

Das Influencer-Marketing erlebt einen echten Aufschwung. Im Jahr 2021 hatte die Branche einen Wert von 14,2 Milliarden Euro – für 2022 liegt die Prognose bereits bei rund 16,9 Milliarden Euro. Vor allem unter den Generationen Millenials und Gen Z ist die Beliebtheit von Influencern groß. Jüngste Erkenntnisse zeigen, dass fast zwei Drittel der Verbraucher*innen Influencern mehr vertrauen als der Markenwerbung selbst. Durch die Zusammenarbeit mit Markenbotschaftern wird Advertisern eine zielgruppenspezifische und direkte Kommunikation ermöglicht, was (mehr) Vertrauen zur Marke schafft.

Zudem gaben 86 % der Befragten an, dass sie zum Kauf eines Produkts angeregt wurden, nachdem sie es auf Social-Media-Plattformen wie TikTok, YouTube, Facebook, Instagram und Snapchat beworben gesehen haben. Das Erstellen von ansprechendem Social-Media-Content ist daher von grundlegender Bedeutung, um Produkte erfolgreich zu bewerben und Kunden am Point of Inspiration zur Konversion zu leiten. 

4. All you need is ... Gutscheine, Prämien und Treueprogramme

Knapp 70 % der deutschen Verbraucher*innen gaben an, dass sie beim Einkaufen auf Sonderangebote achten. Sie wollen das günstigste Angebot erhalten und vertrauen daher sehr auf Rabattcodes und Treueprogramme. Aspekte wie kostenloser Versand spielen ebenfalls eine große Rolle bei der Entscheidung, einen Kauf abzuschließen. Um die Kundschaft zu binden, ist es wichtig, dass regelmäßige Rabattaktionen und Kundenvorteile geboten werden, denn nur so wird eine nachhaltige Beziehung zwischen Verbraucher*innen und Marke geschaffen. 

Ähnliches gilt auch für die Beziehung zu Publishern. Der Mehrwert für Content Creators kann zum einen natürlich die monetäre Bezahlung sein, aber auch Produktproben oder exklusive Rabattcodes können zur Bindung an die jeweilige Marke beitragen. Wie bei Kunden erfreuen sich auch hier Treueprogramme großer Beliebtheit: So können Marken beispielsweise die Provision mit steigenden Verkäufen erhöhen oder andere Anreize schaffen. 

5. Go Green: Die Kundschaft wird immer umweltbewusster

Der Klimawandel und die Auswirkungen auf die Umwelt gehören zu den wichtigsten Anliegen für rund ein Drittel der Befragten. Damit wird das Umweltbewusstsein ein immer wichtigerer Bestandteil des durchschnittlichen Verbraucherprofils. Das wachsende Interesse an Nachhaltigkeit wird vor allem in Deutschland deutlich: 

So würden 44 % der Befragten längere Lieferzeiten akzeptieren, wenn ihre Lieferung dadurch nachhaltiger wird. Fast genauso viel (40 %) würden für eine umweltfreundliche Lieferung bis zu 20 % mehr bezahlen. Den doppelten Preis oder sogar mehr würde jeder vierte für Lieferkosten ausgeben. Online-Shops sind daher gefragt, ihre Lieferoptionen offenzulegen und auch nachhaltige Optionen anzubieten. Immer wichtiger wird auch, dass der Online-Handel als solcher nachhaltiger wird, da für Käufer*innen in aller Welt die Verringerung der menschlichen Auswirkung auf die Umwelt zur Priorität wird.

Die Quintessenz

Es gibt eine ganze Reihe an Affiliate-Marketing-Maßnahmen, die ergriffen werden können, um als Marke auch in Krisenzeiten eine erfolgreiche E-Commerce-Strategie zu fahren. Egal ob ausführliche Datenanalysen, reger Social Commerce oder nützliche Kundentreueprogramme - es gibt eine Menge, was Marken tun können, um sich derzeit zu behaupten. Schlussendlich hat jede Zielgruppe ihre eigenen Bedürfnisse, doch mit einer umfassenden Strategie, die am Point of Inspiration greift und den Kunden bis zur Konversion begleitet, werden unsichere Zeiten zu gewinnbringenden Chancen.

Autor: Stefan Bernauer, Rakuten Advertising

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