Gastbeitrag • 27.02.2020

Präsentieren, aber wie? Basics fürs Geschäft

Handelsberater Hans Günter Lemke nennt die wichtigsten Aspekte einer gekonnten Präsentation.

Der Konkurrenzdruck durch das Internet wächst stetig. Auch wenn der weitaus größere Umsatzanteil im stationären Handel realisiert wird, spielt Onlineshopping eine zukünftig immer wichtigere Rolle. Deshalb ist es für jedes Einzelhandelsunternehmen wichtig, sich noch weit mehr als in der Vergangenheit mit der Thematik der "richtigen" oder besser der bestmöglichen Warenpräsentation und stimmigen Atmosphäre seines Geschäftes zu beschäftigen.

Wenn der Kunde schon in das Geschäft kommt, sollte er auch etwas kaufen. Viele schauen erst im Internet nach, bevor sie dann den stationären Handel aufsuchen. Deshalb ist es wichtig, dass der Händler auch im Internet gefunden wird, eine ansprechende und gutaufgebaute Homepage hat und auch die sozialen Medien nutzt.

Ein Mann steht in einem Park
Hans Günter Lemke
Quelle: Hans Günter Lemke

Wie Kunden entscheiden

Erstens: Zwei Drittel aller Kaufentscheidungen werden nach wie vor immer noch im Geschäft selbst gemacht, das heißt der Verbraucher kauft das meiste aus dem Bauch heraus. Wir sprechen hier von einem Kaufimpuls, der im Geschäft erst entsteht. Der "gewöhnliche" Kunde hat zwar eine genaue Vorstellung, was er kaufen will, lässt sich jedoch auch durch eine gelungene Präsentation von neuen Produkten zum Zusatzkauf verführen.

Dabei kommt es aber darauf an, wie die Waren im Geschäft präsentiert werden, damit der Verbraucher Lust beziehungsweise Appetit bekommt, genau dieses Produkt zu kaufen, auch wenn es nicht auf seinem Einkaufszettel steht.

Zweitens: Der Kunde hat heutzutage immer höhere Erwartungen an sein Stammgeschäft. Es gilt also, ihm eine angenehme Einkaufsatmosphäre zu schaffen.

Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck

Das Schaufenster:

... lebt immer von der Kreativität des Gestalters und muss zu den angebotenen Produkten im Geschäft passen. Schon hier soll der Kunde durch eine gute Präsentation in das Geschäft "gelockt" werden. Die Devise lautet: Weniger ist mehr, das heißt, das Schaufenster sollte nicht mit Waren vollgestopft sein. Es ist sinnvoll, durch bewusst platzierte Einzelprodukte, Aufmerksamkeit zu erregen. Diese dienen dann als Hinweis auf Neuware oder zielen ab auf saisonale Anlässe wie Weihnachten oder Ostern.

Der Eingang:

…ist der Willkommensgruß an den Kunden. Er sollte offen sowie hell sein, und einladend wirken. Es ist sinnvoll, dass man schon vor dem Eingang stehend 

ins Innere des Geschäfts blicken kann. Hierbei ist es außerordentlich wichtig, dass alles sauber und aufgeräumt wirkt, weil die Kunden dies erwarten.

Firmenschriftzug oder Logo:

…erfüllen eine wichtige Funktion, geben dem Geschäft ihre Identität und sollten sich an der Fassade, im Schaufenster und im Eingangsbereich wiederfinden.

Schließlich ist es gerade für ein Fachgeschäft wichtig, dass die Kunden den Namen des Ladens sofort erkennen und einordnen können. Wenn möglich, sollten auffällige Farben wie Rot oder Gelb für den Schriftzug eingesetzt werden.

Sauberkeit und Ordnung:

…ist das grundsätzliche Gebot. Hierbei gilt zu überlegen, ob vor dem Geschäft zum Beispiel Zigarettenascher sinnvoll sind. So kann man vermeiden, dass Raucher ihre Zigarettenstummel achtlos auf den Gehweg werfen.

Blick in ein Schuhgeschäft
Quelle: PantherMedia / fiphoto

Drinnen muss es hell und einladend wirken

Farben:

…beeinflussen die Atmosphäre im Verkaufsraum außerordentlich. Empfehlenswert sind dezente und eher helle Farben – Pastelltöne sowie Beige – und Muster. Dunkle Farbnuancen "schlucken" Licht und können beim Kunden eine negative Stimmung erzeugen. Dies gilt es besonders bei der Wand- und Deckengestaltung zu beachten

Die Beleuchtung:

…soll die Warenwirkung erhöhen. Empfehlenswert sind vor allem warmweiße Lichtfarben, die eine exklusivere und wärmere Atmosphäre schaffen.

Übersichtlichkeit:

…ist für die Kunden von heutzutage ein wichtiges Kriterium, damit sie gerne wiederkommen. Bei größeren Geschäften müssen Kunden durch Hinweisschilder in Sichthöhe aufmerksam gemacht werden. 

Preisauszeichnung

…ist eine gesetzliche Notwendigkeit und auch noch heutzutage für die Kunden wichtig, da in Untersuchungen immer wieder festgestellt worden ist, dass bei nicht ausgezeichneten Artikeln der Verbraucher eher nicht kauft. Das heißt Kilopreis oder Stückpreisangabe gehören auf das Preisschild.

Kundenlaufstudien durchleuchten Ladenzonen

Wichtige Aussagen auch über verkaufsaktive und verkaufsschwächere Ladenzonen lassen sich durch Kundenlaufstudien ermitteln. 

Grundsätzlich gilt:

  • dass Ware nicht zu nahe am Eingangsbereich platziert werden sollte. Die Kunden gehen meist schnell ins Geschäft und achten häufig nicht auf die ersten 1-2 Meter. Erst danach beginnen sie, sich zu orientieren.
  • dass die Laufrichtungen der Kunden meistens gegen den Uhrzeigersinn verlaufen und dazu führen, dass sie sich eher an den Außenwänden entlang bewegen.  
  • dass Kunden ungern Kehrtwendungen machen.
  • dass helle Ladenbereiche anziehender wirken als dunkle.
  • dass Auflaufflächen im Geschäft eher beachtet werden, da die Kunden oft direkt darauf zugehen.
  • dass mehr als 70% aller Kunden bevorzugt an der Theke nach rechts greifen und blicken. Dies bedeutet, dass rechte Warenplatzierungen eher beachtet und verkauft werden als linke. 
  • dass die Kassen- bzw. Thekenzone ein guter Platz für Impulskäufe und damit zusätzliche Umsätze ist.

Verkaufsfördernde Erlebnis- oder Zweitplatzierungen

Das ist ein Trend, der auch noch wachsen wird und hilft, Zusatzumsätze zu schaffen. Nutzen Sie Themen für besondere Platzierungen und lassen Sie sich eigene Ideen einfallen. Hierbei ist immer zu bedenken, dass Aktionsplatzierungen immer auf einem gut frequentierten Platz im Geschäft platziert werden.


Ausführliche Infos auch in dem vom Autor erschienenden Buch "Mehr Umsatz mit optimaler Warenplatzierung"/ ISBN 978-3-639-443479 im Akademiker Verlag oder im Internet unter: www.lemke-training.de

 

Vita

Hans Günter Lemke aus 32457 Porta Westfalica, ist seit 1998 als selbständiger Trainer, Buchautor und Handelsberater tätig.

Zu seinen Kunden gehören namhafte Unternehmen im Einzelhandel, wie auch aus der Industrie.

Seine Schwerpunktthemen sind: „Erfolgreiche Kundenbindungsmaßnahmen“, „Inventursicherungsmaßnahmen“ und „Umsatzsteigerung mit optimaler Warenpräsentation“.

Viele Erfahrungen aus 20 jähriger Führungsarbeit in namhaften Handelsunternehmen werden in alle Schulungen mit integriert. Dies ist das Besondere an den Trainings.

Seit Oktober 2018 bietet er auch Webinare an. Termine 2020 unter:

www.lemke-training.de

Autor: Hans Günter Lemke

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