Hunderte von Bildschirmen im Online-Shop und 360 Shampoos im Regal – das haut den geduldigsten Kunden um. Vertagen statt kaufen: Ein gut bekanntes Problem aller (Online-) Shopbetreiber, dem sich nun Konsumentenpsychologe Dr. Martin Krengel angenommen hat.
Die Botschaft seines neuen Buches “Customer Navigation” lautet: “Redumaxen!” Oder anders: Mehr Verkäufe durch ein übersichtliches Angebot und ebensolche Produktinfos. So wird der Kunde aus seinen Grübeleien über das optimale, alleskönnende Produkt herausgerissen – und die Kaufentscheidung erleichtert.
Kundenfreundlichkeit ist für Krengel die oberste Leitlinie. So nähert sich das Buch dem komplizierten Spagat zwischen umfangreicher Auswahl und einem alles erschlagenden “Zuviel” aus Sicht des Käufers an.
Die Leitlinien einer kundengerechten Verkaufsstrategie lauten unter anderem:
- Nicht zwanzig Kameras anbieten, von denen fünfzehn ganz ähnliche Bedürfnisse erfüllen. Stattdessen fünf Kameras mit scharf abgegrenzten Eigenschaften auswählen
- Vielfalt ist gut – aber ohne übersichtliche Präsentation läuft beim Kunden gar nichts – jedenfalls kein Kauf
- Kategorien und gut gegliederte Informationen erleichtern den Produktvergleich. Eine Info-Welle dagegen schlägt den ambitioniertesten Kunden in die Flucht
“Mit “Customer Navgation” können Shopbetreiber, aber auch Webdesigner, die psychologischen Gründe für Kaufabbrüche nachvollziehen – und adäquat auf sie reagieren,” erklärt Martin Krengel. “Nur wer seine Kunden versteht, wird Ihnen auch das richtige Produkt an die Hand geben können.”
Doch nicht nur für den Verkäufer ist die Lektüre des Buches interessant. Auch Konsumenten lernen viel über ihr eigenes Verhalten beim Einkauf. Dr. Martin Krengel zeigt nicht nur, wie Händler ihr Sortiment effektiver gestalten können. Er entlarvt auch psychologische Mechanismen, die die Konsumenten lähmen und ihnen bei der Auswahl immer wieder einen Strich durch die Rechnung machen.
Quelle: Dr. Martin Krengel / martinkrengel.com
