Promotions am Point of Sale auf dem Prüfstand:Sales Promotions sind ein unersetzliches Instrument der Verkaufsförderung. Je nach Warenkategorie machen sie bis zu 50 Prozent des Umsatzes der Hersteller aus. Auch 2014 steigt die Anzahl aller Aktionen im Handel gegenüber dem Vorjahr noch einmal um 4,8 Prozent.
Wie das Marktforschungsunternehmen Information Resources (IRI) in seinem aktuellen Report zu Preis und Promotions der Konsumgüterbranche in Europa jedoch aufzeigt, ohne signifikant steigenden Gewinn. Eine Ursache dafür liegt in der Umsetzung der verkaufsfördernden Maßnahmen. Wie POSpulse, der Experte für crowdbasierte Datenerhebung und Analyse von POS-Aktivitäten jetzt ermittelt hat, weisen insgesamt 71 Prozent der untersuchten Sales Promotions Fehler in der Umsetzung auf. Hier verlieren sowohl Hersteller als auch Handelsunternehmen erheblich an Umsatz.
POSpulse hat insgesamt knapp 50 Sales Promotions der letzten sechs Monate in Deutschland, über alle Handelsketten hinweg, untersucht und ausgewertet. Bei 71 Prozent dieser Maßnahmen wurden zum Teil erhebliche Defizite in der Umsetzung festgestellt. In 68 Prozent der Fälle wurde etwa geplantes Werbematerial nicht eingesetzt. Zweitplatzierungen, Ware, die neben der regulären Platzierung im Regal noch an einem weiteren Ort im Markt platziert wird und die damit ein wichtiger Umsatzfaktor sind, wurden lediglich in 40 Prozent aller Vermarktungsaktionen umgesetzt.
Darüber hinaus haben die Auswertungen von POSpulse ergeben, dass in 35 Prozent der analysierten Fälle ein vorgesehenes Promotionteam vor Ort nicht sichtbar war. In immer noch 12 Prozent der Aktionen war das beworbene Produkt überhaupt nicht verfügbar.
Durch Echtzeitdaten vom Point of Sale sind Promotions effizient steuerbar
Mittels eigener ShopScouts sammelt POSpulse relevante Daten und Bilder vom Point of Sale, die direkt über das Smartphone übermittelt und anschließend ausgewertet werden. Auf diesem Weg kann die Platzierung und generelle Verfügbarkeit des beworbenen Produktes dokumentiert werden, genauso wie der Einsatz von Werbematerialien oder die Anwesenheit eines Promotionteams. Über eine Bewertung der Vermarktungsaktion durch den ShopScout kann POSpulse zudem zielgruppengenau analysieren, wie die Maßnahmen auf das Einkaufserlebnis des Endkunden wirken.
So bekommen Hersteller und Handelsunternehmen nicht nur einen genauen Eindruck von der tatsächlichen Umsetzung ihrer Maßnahmen, sondern auch ein konkretes Bild davon, ob die Promotion und die entsprechende Botschaft den Konsumenten in der gewünschten Form erreichen.
Dominic Blank, Gründer und Geschäftsführer, POSpulse: „Die von POSpulse analysierten Promotions zeigen deutlich, dass noch erhebliches Optimierungspotential bei allen verkaufsfördernden Maßnahmen vorhanden ist. Wie eine Promotion vor Ort umgesetzt wird, wo die Fehlerquellen liegen oder wie sie vom Endkunden wahrgenommen wird, darüber liegen in der Regel keine verlässlichen Daten vor. Wir ermöglichen auf Basis direkter Echtzeitdaten vom Point of Sale eine effiziente Steuerung der Promotion, Fehler noch während der Aktion zu korrigieren oder Maßnahmen auf die jeweilige Zielgruppe anzupassen.“
