Am Point of Sale werden nicht nur Produkte konsumiert, sondern auch Erlebnisse. Oft reichen gute Produkte allein nicht mehr aus, um Kunden zu Käufern zu machen. Gerade in Zeiten von E-Commerce muss man seinen Kunden das „gewisse Etwas mehr“ bieten. Marken und Händler, die es verstehen, ihre Kunden zu unterhalten, zu inspirieren und immer wieder zu überraschen, erzeugen ein intensiveres Shopping-Erlebnis und erreichen eine höhere Kundenloyalität.
Der wohl größte Vorteil des stationären Handels gegenüber dem Internetverkauf ist die Möglichkeit, „echte Erlebnisse“ zu schaffen: Verkaufen als soziale Begegnung zu inszenieren, die den Kunden und seine Bedürfnisse in den Mittelpunkt stellt. Eines dieser Bedürfnisse ist der Wunsch nach Dialog. Kunden möchten heute mitreden und sich austauschen – und das überall, im Laden und auch online. Durch das Web und soziale Medien wie Facebook oder Twitter sowie Bewertungsportale wie Qype stehen viele Wege der Kommunikation zur Verfügung.
Mittels Social Media können Unternehmen ihre Kunden gezielt zum Point of Sale leiten, indem sie z.B. eine eigene Community aufbauen, Fans gewinnen und diese schließlich zu Käufern machen. Gelingt es dann, am POS Begeisterung zu entfachen, wird darüber im Netz gesprochen. Durch die Mund-zu-Mund-Propaganda schöner Kauferlebnisse werden wiederum neue Käuferschichten erreicht und für den POS gewonnen.
Der Shop als Ausflugsziel
LoungeInnovative Unternehmen haben bereits vor einiger Zeit begonnen, über neue erlebnisorientierte Konzepte nachzudenken, bei denen Gastronomie, Kunst, Kultur und Konsum näher zusammenrücken. Ziel ist es, über eine hohe Aufenthaltsqualität die Aufenthaltsdauer der Kunden im Geschäft zu verlängern. Dazu wird der klassischen Einkaufsstätte eine neue Dimension hinzugefügt: zum Beispiel ein Café, eine Lounge zum Entspannen, individuelle Services – oder der Shop verwandelt sich zeitweise in eine Event-Location für Veranstaltungen, Ausstellungen oder Workshops. Der Handel wird so zum Treffpunkt, den Kunden nicht nur zum Shoppen aufsuchen.
Die Industrie hat ebenso den POS als Möglichkeit entdeckt, ihren Kunden näherzukommen. Der Nahrungsmittelhersteller Maggie ist beispielsweise selbst zum Händler geworden und inszeniert seine Markenwelt an eigenen Standorten in fünf deutschen Großstädten. In den Maggi Kochstudios werden Gerichte frisch zubereitet und zum Verkauf angeboten, der Kunde kann Rezepte mitnehmen und zu Hause nachkochen. Die dazu passenden Produkte findet er direkt im Shop. Außerdem kann er dort Kochkurse als Event buchen.
Es gibt viele Möglichkeiten, den Point of Sale zum „Point of Leisure“ zu machen. Einen Ort, an dem Kunden ihre Zeit gerne verbringen, wo sie sich wohlfühlen und der ihnen einen abwechslungsreichen Kontrast zum Alltag bietet. Denn Shoppen ist immer Lifestyle und Freizeitgestaltung zugleich.
So wird der POS zum „Point of Leisure“:
- Schaffen Sie eine einzigartige Wohlfühl-Atmosphäre mit gezielten Aha-Effekten. Verstehen Sie den Verkaufsraum als Bühne, die immer wieder neu inszeniert werden muss. Bedienen Sie sich des Storytellings – erzählen Sie Geschichten über das Visual Merchandising. Kommunizieren Sie eine klare Botschaft.
- Überraschen Sie mit spannenden Sortimentskombinationen mit Cross-Selling-Potenzial. Bieten Sie Angebote und Dienstleistungen, die Kunden zum Verweilen einladen. Wenn möglich, geben Sie Einblicke in die Herstellung.
- Schaffen Sie ein ästhetisch ansprechendes Umfeld über den Ladenbau – mit einem stimmigen Zusammenspiel aus Einrichtung, Beleuchtung, Materialien und Farben. Bleiben Sie flexibel mit modularen Shop-Systemen, die sich den wandelnden Anforderungen an die Warenpräsentation anpassen.
- Sprechen Sie bei der Shopgestaltung möglichst viele Sinne gleichzeitig an, damit Ihr Angebot intensiver wahrgenommen wird und in Erinnerung bleibt. Schaffen Sie multisensorische Erlebnisse über die fünf Wahrnehmungskanäle: visuell (sehen), auditiv (hören), kinästhetisch (fühlen), olfaktorisch (riechen) und gustatorisch (schmecken).
- Veranstalten Sie regelmäßig Events und bieten Sie eine Plattform zum persönlichen Austausch. Machen Sie Ihren Shop zum Treffpunkt. So lernen auch Sie Ihre Kunden besser kennen.
- Machen Sie Kunden zu Fans, indem Sie sie in Ihre Kommunikation stärker einbeziehen. Werden Sie ein unverzichtbarer Bestandteil des Lifestyles Ihrer Kunden.
Mobile Events – Marken auf Rädern
Eine weitere Möglichkeit, den Verkauf im Handel zu unterstützen und die Erlebnisqualität am Point of Sale zu erhöhen, sind temporäre Pop-up-Events. Diese meist von Herstellern durchgeführten Aktionen präsentieren Marken auf aufmerksamkeitsstarke Weise. So präsentiert das PBS-Unternehmen Hamelin seine Papierkollektionen ELBA und Oxford in einer Road-Show, der „Schulbus Promotion-Tour 2011“. Im Mittelpunkt steht ein original amerikanischer Schulbus aus New York, der als rollender Markenbotschafter in ganz Deutschland an rund 60 Einsatzorten bei Papier-, Büro- und Schreibwarenhändlern sowie vor Kaufhäusern und Fachmärkten anzutreffen ist. Eltern und Kinder können sich über die neuesten Produkte informieren und an Aktionen teilnehmen, bei denen Interaktion und der spielerische Umgang mit den Produkten im Vordergrund stehen.
Mehr Erlebnis – mehr Ergebnis
Das „Point of Leisure“-Konzept – den Einkauf als vergnügliches Erlebnis zu gestalten – lässt sich auf nahezu alle Handelsflächen übertragen. Neues wagen, den Kunden zum Staunen bringen, ihn in seinen Lebensstilwelten abholen und in seinen Wertvorstellungen bestätigen. Dies sind neben einem guten Produktportfolio und kompetentem Verkaufspersonal wohl die wichtigsten Schlüsselfaktoren, um auch in Zukunft als Händler Erfolg zu haben. Einkaufswelten mit Unterhaltungswert und der soziale Austausch in einer entspannten Atmosphäre bieten klare Vorteile zum Online-Kauf. Dann heißt es auch offline: Like it!
