Und in einem waren sich Referenten und Teilnehmer einig: Der B2B-Handel nähert sich dem B2C-Handel immer weiter an, insbesondere was die Darstellung von Produkten und die Möglichkeiten des Kaufabschlusses angeht. „Consumerisation“ ist hier das Stichwort.
Laut IFH-Chef Dr. Kai Hudetz, der auch dieses Mal wieder das Forum eröffnete, ist dies auch eine ganz logische Entwicklung. Schließlich kommen inzwischen immer mehr „Smart Natives“ im Berufsleben an. Sie erwarten vom B2B-Handel dieselben Services, die sie auch vom privaten Online-Shopping gewohnt sind. Zwar sei der B2B-Bereich insgesamt viel globaler aufgestellt als der B2C-Handel, das große Thema Digitalisierung sei jedoch im B2B-Bereich bisher noch nicht ganz angekommen.
„Die größte Herausforderung für B2B-E-Commerce in den nächsten fünf Jahren ist die optimale Vernetzung der unterschiedlichen Vertriebskanäle“, so Hudetz. Seiner Meinung nach stelle die erfolgreiche Implementierung von E-Commerce dabei immer noch eine Hürde für viele B2B-Unternehmen dar. Eine wachsende Rolle bei der Umsetzung von E-Commerce-Strategien im B2B würden in der nächsten Zeit Marktplätze spielen.
Mark Steier, Betreiber von wortfilter.de, ist Experte in Sachen Online-Marktplätze. Und zwar nicht im Privatkundenbereich sondern für ihre Nutzung im B2B-Umfeld. Sein Geld hat Steier zwischen 2001 und 2010 mit dem Online-Verkauf von Autoteilen an professionelle Kunden gemacht. „Daher kenne ich das Potential, das Marktplätze wie Amazon Business und ebay Motors bieten“, so Steier. Diese beiden Plattformen seien dabei im B2B-Bereich die maßgeblichen Player, die man als Händler bedienen sollte. Marktplätze stärken dabei laut Steier die digitale, aber auch die generelle Markenidentität vieler Hersteller durch das hohe Maß an Viralität.
Auch Steier ist der Meinung, dass sich Business- und Privatkunden von den Ansprüchen her immer ähnlicher werden - daher wird seiner Meinung nach der Bereich Mobile auch für den Verkauf an Gewerbekunden weiter an Bedeutung zunehmen, denn auch diese wollen flexibel und schnell aus möglichst jeder Situation die benötigten Produkte bestellen können.
Wie man als Hersteller ein „einheitliches Markenbild im Spannungsfeld zwischen B2B und D2C (Direct to Consumer)“ schafft, war das Thema des Vortrags von Klaus Kallenbrunnen, der bei HAIX Schuhe als International Head of Digital Business den eCommerce- und Multichannel-Bereich verantwortet. Der Hersteller von Funktionsschuhen verkauft seine Produkte traditionell über den Fachhandel für Arbeits- und Funktionskleidung, hat jedoch das Potential erkannt, dass sich auch für Hersteller im Direktverkauf an den Endkunden bietet.
Dass sich B2B und B2C immer näher kommen und angleichen, zeigen auch Kallenbrunnens Erfahrungen. Er hat mit HAIX eine Cross-Channel-Kampagne aufgesetzt, die beide gleichermaßen ansprechen sollte. Ziel war dabei, das Markenbewusstsein in allen Kanälen zu stärken. Den direkten Weg zum Endkunden fand der Schuhhersteller dabei vor allen Dingen über die Nutzung zuvor nicht genutzter Touchpoints. So wurde zum Beispiel erstmals TV-Werbung geschaltet, die sich gleich positiv auf einen anderen neuen Touchpoint auswirkte: die Zahl mobiler Zugriffe auf die Unternehmenswebsite stieg laut Kallenbrunnen nach der Ausstrahlung der Spots um 80 Prozent.
„Besonders wichtig ist es auch für Hersteller, die digitalen Möglichkeiten zu nutzen“, so Kallenbrunnen, „dabei muss aber der Content immer an das genutzte Medium angepasst sein“. Auch im B2B sei die veränderte Medienrezeption ein wichtiger Faktor für den Kundenkontakt, weshalb HAIX auch hier auf die Nutzung von Social Media setzt, um im Netz mit den eigenen Kunden zu interagieren. „Auch im B2B-Bereich ist es entscheidend, mutig voraus zu gehen anstatt der Digitalisierung nachzulaufen“, so Kallenbrunnens abschließendes Fazit. Dann sei es auch möglich, neue Potentiale sowohl im B2B-Handel, als auch im Verkauf an den Endkunden zu erschließen.
Die ECC-Foren im nächsten Jahr beschäftigen sich mit den Themen "Customer Engagement - Der Kunde im Fokus (05. April 2016) und "Digitalisierung | Innovationen | Marktplätze | Start-ups" (22. September 2016).
Autor: Daniel Stöter, iXtenso.com
