Firmennachricht • 14.12.2011

Endspurt im Weihnachtsgeschäft – Jeder Vertriebskanal zählt.

Die Multi-Channel-Studie des E-Commerce-Center Handel in Zusammenarbeit mit hybris zeigt produktgruppenspezifische Unterschiede beim Kaufverhalten von Konsumenten. Insbesondere im Weihnachtsgeschäft müssen Händler die Kunden über verschiedene Kanäle bedienen.

Konsumenten denken nicht in einzelnen Vertriebskanälen. Dass sie aber je nach angestrebten Produkt ein unterschiedliches Kauf verhalten an den Tag legen und unterschiedliche Kanäle nutzen, zeigt die aktuelle Studie „Von Multi-Channel zu Cross-Channel – Konsumentenverhalten im Wandel“ des ECC Handel in Zusammenarbeit mit der hybris GmbH. Vor Käufen in stationären Geschäftsstellen insbesondere bei Produkten aus den Bereichen Sport und Unterhaltungselektronik holen etwa 40 Prozent der Konsumenten zuvor Informationen in Online-Shops ein, während dies bei Modeartikeln nur in knapp 15 Prozent der Fälle geschieht.

Im Mittelpunkt der Studie steht die Frage, wie sich unterschiedliche Vertriebskanäle gegenseitig beeinflussen. Über 1.000 Internetnutzer und weitere 500 Smartphonenutzer wurden hierfür zu ihrem Informationsverhalten bei ihrem letzten Kauf im stationären Handel, im Internet und im Katalog befragt.

Wann Konsumenten welchen Kanal zur Information nutzen und wo der Kauf letztlich getätigt wird, hängt demnach auch maßgeblich von dem angestrebten Produkt ab. „Die Studie zeigt, dass sich vor allem Käufer von Consumer Electronics oder Sportartikeln vor dem Kauf im stationären Ladengeschäft umfassend im Internet informieren. Im Weihnachtsgeschäft ist es deshalb von großer Bedeutung, die Kaufimpulse auch online zu setzen“, erklärt Andreas Duscha, Bereichsleiter des ECC Handel. „Im Bereich Mode beispielsweise sieht das anders aus. Hier schaffen es die Versandhandelskanäle deutlich weniger Impulse für den stationären Handel und umgekehrt zu setzen.“

Anders gestaltet sich das Bild, wird die Kaufanbahnung innerhalb eines Anbieters betrachtet. Hier schaffen es vor allem die Mode- und Sportartikelfirmen, die Konsumenten kanalübergreifend zu binden. Rund ein Drittel des Online-Mode-Shoppings ist auf Impulse aus dem eigenen Print-Katalog zurückzuführen. Stationäre Läden gewinnen Konsumenten hingegen durch Impulse des eigenen Online-Shops vor allem im Bereich Freizeit und Hobby.

„Für viele Branchen ist Weihnachten die umsatzstärkste Zeit im Jahr“, erklärt Mark Holenstein, Vice President Central Europe bei hybris. „Um dieses Jahr und auch in Zukunft den gewünschten Umsatz im Weihnachtsgeschäft zu erzielen, müssen Händler und Markenhersteller verstärkt auf den verschiedenen Kanälen präsent sein und die Konsumenten konsistent informieren – d.h. sowohl on- als auch offline. Denn im Zeitalter von Shopping 3.0 haben die Kunden sich die Kompetenz angeeignet, über die verschiedensten Kanäle das richtige Produkt zum optimalen Preis zu finden. Professionelles Multichanneling bringt damit den entscheidenden Wettbewerbsvorsprung.“

Lesebeispiel: 15,4 % der Käufe von Modeartikeln in stationären Geschäftsstellen geht eine Informationssuche in Online-Shops voraus. 19,9 % der Bestellungen von Modeartikeln in Online-Shops geht eine Informationssuche in stationären Geschäftsstellen voraus.
Weitere Grafiken zur Studie „Von Multi-Channel zu Cross-Channel - Konsumentenverhalten im Wandel“ stellen wir gerne auf Anfrage zur Verfügung.
 

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