Interview • 29.07.2019

Kaufverhalten? Saisonal, schnell, Social Media-lastig!

Wie kaufen Kunden online ein und worauf sollten Händler achten?

Mann mit dunklen längeren Haaren verschränkt die Arme und lächcelte in die...
Roman Rochel
Quelle: Shopify

„Immer mehr Händler verkaufen online, haben aber nicht den notwendigen Technologie-Hintergrund, um Kundenverhalten richtig zu deuten. Wir versuchen darüber zu informieren, wie sich Käufer verhalten und welche Trends es auf dem Markt gibt. So können sich Händler entsprechend einstellen und von möglichem Wachstum im Online-Bereich profitieren“, analysiert Roman Rochel, Head of European Growth bei Shopify, die aktuelle Situation des Onlinehandels. Daraus resultiert, so Rochel, die Notwendigkeit von Studien wie dem „Shopify State of Commerce Report“ über das Kaufverhalten im Direct-to-Consumer-Handel.

April 2018 bis April 2019 – in diesem Zeitraum hat die Multi-Channel-Commerce-Plattform relevante Daten für die Studie erhoben. Insgesamt wurden mehr als 3000 Shopify-Händler befragt, quantitative und qualitative Marktforschung auf Consumer-Seite in Kanada und den USA betrieben und Schlussfolgerungen für den digitalen Handel gezogen. 

Welche das sind, hat Roman Rochel uns im Interview erzählt.

Herr Rochel, ein großer Teil der Bevölkerung shoppt mittlerweile gerne online. Wann tun die Menschen das besonders gerne?

Roman Rochel: Es gibt auf das ganze Jahr gesehen eine Saisonalität, die sicherlich auch Warengruppen-spezifisch ist. Was wir beobachten, ist, dass im Februar in der Regel niedrigere Umsätze gefahren werden und dann in der Zeit vor Weihnachten natürlich mehr gekauft wird. Aber auch Special-Deal-Tage wie der „Cyber Monday“ oder „Black Friday“ bescheren den Händlern sehr große Umsätze.

Wie wichtig sind soziale Medien für die Verbreitung von Waren im Onlinehandel?

Auch, wenn ein Händler auf einem Online-Marktplatz vertreten ist, stellt sich für ihn immer die Frage: Wie generiere ich Reichweite? Hierfür sollten die Social-Media-Kanäle genutzt werden, denn sie bieten eine enorme Reichweite und viele Käufer informieren sich hier. Auch wichtig: Sie ermöglichen den Eins-zu-eins-Kontakt zu Kunden. Das heißt, die Kanäle bieten in vielerlei Hinsicht einen Einstiegspunkt in eine Transaktion, wobei wir allerdings auch sehen, dass etwa 80 Prozent der Umsätze tatsächlich über den Store eingenommen werden.

Hand hält digitale schwarze Uhr in die Höhe
Stoppt man die Zeit während des Online-Einkaufs zeigt sich: Die Deutschen sind im internationalen Vergleich die schnellsten Shopper.
Quelle: Sabri Tuzcu

Gibt es Unterschiede im internationalen Shopping-Vergleich?

Es gibt auf alle Fälle Unterschiede. Zum einen, wenn man sich die Warenkörbe anschaut: Diese sind beispielsweise in Japan sehr voll. Im Durchschnitt liegen hier 140 US-Dollar im Korb. In Europa ist der Warenwert in der Regel geringer. Wenn man sich Deutschland anschaut, sind es um die 72 US-Dollar. In Amerika sind es wieder mehr, nämlich 81 US-Dollar. Zum anderen variiert die Zeit, die sich Online-Shopper in verschiedenen Ländern oder Regionen nehmen, sehr. Die Deutschen sind hier an der Spitze und treffen mit 17 bis 18 Minuten die schnellsten Kaufentscheidungen weltweit.

Ab wann laufen die 17 bis 18 Minuten genau?

Für den Report haben wir die Zeit gemessen, die ein Kunde vom Öffnen der Website bis zum Checkout benötigt.

Wo gehen die Trends hin?

Ein großer Trend läuft unter dem Stichwort Direct-to-Consumer. Das heißt, Marken, die sehr schnell groß werden, insbesondere durch den Onlinehandel und die keinen weiteren Händler zwischengeschaltet haben, schöpfen die Skalierung, die durch die Technologie möglich ist, aus und setzen auf direkten Kundenkontakt.

Was für Schlussfolgerungen ergeben sich aus der Studie für den Händler?

Es ist hilfreich – je nachdem wo man verkauft – sich auf die Käufer einzustellen. Wenn man international verkauft, sollte man sich entsprechend anpassen. Außerdem sollte der Onlinehandel als Chance und weiterwachsendes Segment gesehen werden, in das es sich lohnt zu investieren.

Laptop mit Onlineshop für Kleidung auf dem Desktop...
Online-Händler sollten vor allem auf Sprache sowie lokale Bezahlmöglichkeiten achten, wenn sie international verkaufen möchten.
Quelle: Photo by Charles 🇵🇭 on Unsplash

Wie müsste man sich als Händler anpassen, um aus Europa heraus in Asien und Amerika erfolgreich verkaufen zu können?

Das fängt natürlich bei der Sprache an. Aber auch die lokalen Zahlungsmöglichkeiten sollten angeboten werden. Hier bieten sich beispielsweise Shopify-Payments und auch Klarna an. Diese Zahlungslösungen sind simpel, ein Rechnungskauf ist bereits integriert und man kann sie auch in anderen Märkten nutzen, um eben lokal vorherrschende Zahlungsmöglichkeiten direkt einzubinden. Das ist für die Konversion enorm wichtig. So können Interessenten zu Kunden werden.

Ein Tipp von Ihnen: Was würden Sie einem Einzelhändler raten, der seine Waren online vertreiben will, das bisher aber noch nie getan hat?

Einfach ausprobieren! Der Händler sollte sich im ersten Schritt selbst mal durch das Anlegen eines Onlineshops klicken. Das beginnt bei der Registrierung mit E-Mail-Adresse und dann wird man gut durchgeleitet: Produkt hinzufügen, eine Domain erstellen... Das sollte man machen, um ein Gefühl dafür zu bekommen, wie einfach das ist. Man muss sich natürlich ein bisschen Zeit nehmen, aber es ist durchaus möglich innerhalb von wenigen Tagen einen Onlineshop soweit zusammenzustellen, dass man ihn vorzeigen kann.

Falls man sich das allein nicht zutraut, gibt es ganz viele Hilfestellungen, Tutorials und Videos. Was auch immer eine gute Idee ist: den Kontakt zu anderen Händlern suchen. Bei sogenannten Meet-Ups, die wir bei Shopify beispielsweise mit Partner-Agenturen organisieren, laden wir Händler regional ein, um sich auszutauschen und auch voneinander zu lernen, das hilft.

Interview: Katja Laska

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