Im deutschen Einzelhandel ist die Digitalisierung nie flächendeckend angekommen. Gerade viele kleinere Händler*innen besitzen immer noch keinen Onlineshop. Auf der anderen Seite gibt es Händler, die aufzeigen, wie man – selbst als Ein-Mann-Unternehmen – im Onlinehandel Fuß fassen kann. Ihr Erfolgsrezept: unbedingter Glaube an ihr Produkt und ein klarer Fokus anstatt eines riesigen Portfolios. Allerdings lauern auf dem Weg zum Erfolg viele Herausforderungen, seien es verloren gehende Pakete oder billige Konkurrenzprodukte. Es gibt aber durchaus Händler*innen, die diese und andere Hürden überwunden haben.
Hier drei Beispiele:
Der Espressoshop: Italien in Tassen
Was macht einen echt italienischen Kaffee aus? Für Daniel Di Fiore zählt vor allem die Handwerkskunst traditioneller italienischer Kaffeeröster. In seinem „Espressoshop“ bietet der passionierte Barista Bohnen kleiner Röstereien an, die in Deutschland kaum zu bekommen sind. Italienische „Dolci“ und ausgefallene Tees runden das Angebot ab.
Anfangs verkaufte Di Fiore, ansässig in Kirchseeon nahe München, seine Spezialitäten vor allem an Gastronomie und Handel. Als Cafés und Restaurants während der Coronapandemie schließen mussten, begann er, sich stärker auf die Privatkundschaft zu konzentrieren. Onlinemarketing und Hamsterkäufe von Bestandskund*innen halfen ihm dabei, gestärkt aus der Situation herauszukommen. „Man hat gemerkt, dass einige Kunden Angst hatten, unsere Produkte nicht mehr zu bekommen. Einmal hat eine Arztpraxis Kaffee für 500 Euro gekauft“, sagt Di Fiore. „Davon abgesehen haben sich Google-Anzeigen für uns bewährt. Anders kann man mit den großen Shops kaum konkurrieren.“
Besonders herausfordernd war es für Di Fiore, Kaffees kleiner Produzent*innen zu konkurrenzfähigen Preisen anbieten zu können. Der gelernte Gastronom, der als Caterer für Siemens und BMW arbeitete, musste sich Kaffeeimport selbst beibringen. Angefangen mit einem kleinen Strato-Shop, nutzt Di Fiore mittlerweile die E-Commerce-Plattform Magento, den „Mercedes unter den Shops“. Inzwischen läuft das Geschäft – auch weil Di Fiore die Gastroflaute während der Pandemie dazu nutzte, mit „difiore buon gusto“ einen zweiten Shop speziell für Fachkundschaft aufzubauen.
Den Versand und die Lagerhaltung seiner Produkte regelt Daniel Di Fiore in Eigenregie. Inzwischen ist sein Shop jedoch so stark gewachsen, dass er Abrechnungen und Reklamationen nicht mehr allein erledigt. „Ich habe alles ausprobiert, was die großen Kurierdienste an Support anbieten. Leider geht es denen nur darum, ihre Leistungen zu verkaufen. Der Service ist frustrierend, weil man nie jemanden mit Fachkenntnis an den Hörer bekommt.“ Di Fiore vertraut mittlerweile auf die Expertise des MBE Centers Düsseldorf von Khaled Aouna. Dieser half dem Onlineunternehmer auch dabei, sein Warenwirtschaftssystem an UPS anzubinden, was den Versand der Produkte vereinfacht.
Kaiserhonig: Deutsches Bio trifft südamerikanisches Flair
Was Di Fiore sein Kaffee, ist Kristian Kaiser sein Honig. Der erfahrene Imker liebt seine Bienen, und er liebt es, immer neue Honigkreationen zu entwickeln. Kaiser verbrachte einige Zeit in Kolumbien, Brasilien und Peru. Dort lernte er eine gänzlich andere Honigkultur kennen. „Südamerikaner sind sehr kreativ, wenn es darum geht, Honig in Speisen und Getränke einzubauen. Auf den Märkten kann man ständig etwas Neues entdecken.“
An seinen Entdeckungen lässt der Berliner seit einigen Jahren andere teilhaben. Er versorgt Händler*innen wie REWE und Dennree mit exotischen Brotaufstrichen, Honiglikören und allerlei mehr. Über seinen Onlineshop „Kaiserhonig“ verkauft er seine Produkte zudem direkt an Privat- und Firmenkund*innen. Mit 150 Bienenvölkern ist Kaiser mit Abstand der größte Imker Berlins. Dennoch arbeitet er allein, nur für seine Bienenwanderungen braucht er die Hilfe von Freelancern und Studierenden.
Als kontrollierter Biobetrieb setzt Kaiserhonig auf eine rein regionale Produktion. Wenn sich die Gelegenheit bietet, geht Kaiser mit seinen Bienen auf „Landpartie“ und bringt einzelne Völker bei Brandenburger Landwirt*innen unter. Bei diesen erzeugen die Bienen pestizidfreien Honig aus seltenen Pflanzen wie dem Dotterlein, der in Deutschland durch die pestizidintensive Rapszucht weitgehend verdrängt wurde.
Diese Exklusivität bringt Kaiser immer neue Kundschaft ein. Doch im Gegensatz zu seinen Bienen bereitet ihm die Logistik manchmal Kopfzerbrechen. Beim Versand durch einen großen Paketdienstleister kam es gelegentlich zu Schäden an den Produkten und zu Sendungen, die nicht zugestellt wurden. Kaiser beklagt zudem den mangelhaften Service von dieser Seite. Als ein wichtiger Großauftrag für einen Konzern bei Kaiserhonig einging, beauftragte er daher das Berliner MBE Center von Michael Sostmann mit dem Versand. Von der Professionalität des Dienstleisters überzeugt, spielt Kaiser mit dem Gedanken, sein komplettes Fulfillment, von der Lagerhaltung bis hin zur Konfektionierung, an MBE auszulagern. Die derzeitigen Räumlichkeiten könnten bald nicht mehr ausreichen, die Imkerei wächst.
Prinzenkinder: Möbel für Neugierige
Auch für Saskia und Andreas Richter war Logistik zunächst zweitrangig. 2011 entwickelte das Paar, sie Kostümbildnerin und er Architekt, den weltweit ersten Kinderlernturm. Daraus entstand „Prinzenkinder“, ein Onlineshop für hochwertige Kindermöbel.
Den Anstoß dazu gaben Richters die Neugier und der Tatendrang ihres kleinen Sohnes. Er liebte es in der Küche mitzuhelfen, musste sich aber auf einen Stuhl stellen, um an die Arbeitsflächen heranzukommen. Daher griff sich Andreas Richter einen Hocker und baute ihn in seiner Werkstatt zu einem sicheren Hochstand um, der seinem Sohn fortan das Lernen erleichterte. Der Clou daran: Dank höhenverstellbarer Zwischenplatten und einer herausnehmbaren Rückenlehne „wächst“ der Lernturm mit. Daher ist er für Kinder von einem bis neun Jahren geeignet.
„Mit unseren Möbeln möchten wir Kindern dabei helfen, selbstständig zu lernen. Frei nach dem Montessori-Prinzip: Nimm es mir nicht aus der Hand, sondern befähige mich, es selbst zu tun“, erklärt Saskia Richter. Der große Zuspruch von Freunden und Bekannten ermutigte die Familie, den Lernturm über den TÜV und zur Produktreife zu bringen. Inzwischen sind ein Hocker, eine Garderobe und ein Sandkasten hinzugekommen.
Trotz hochwertiger Produkte hatte es das kleine Familienunternehmen gerade zu Beginn nicht einfach. Die eigenen Qualitätsansprüche mit konkurrenzfähigen Preisen in Einklang zu bringen, war eine große Herausforderung. Das Holz für die Möbel kommt aus nachhaltiger Forstwirtschaft, und die Oberflächen werden ausschließlich mit unbedenklichen biologischen Stoffen wie Speiseöl behandelt. Dadurch sind die Produktionskosten zu hoch, um die Möbelstücke gewinnbringend im Einzelhandel verkaufen zu können.
Der Onlinehandel funktioniert dagegen für die Familie, was auch daran liegt, dass Prinzenkinder auf Marktplätzen wie Etsy und Affilicon präsent sind. Darüber hinaus setzen Richters auf Onlinewerbung, Zeitschriften und waren mit ihren Möbeln schon im MDR zu sehen. Kommunikation ist für das junge Unternehmen unabdingbar, um sich von seinen Wettbewerbern abzuheben. „Der Markt für Kindermöbel ist sehr komplex. Unser Lernturm hat inzwischen viele Nachahmer gefunden. Diese produzieren meist weniger nachhaltig und mit weniger hochwertigen Materialien, was ihnen preislich natürlich einen Vorteil verschafft“, sagt Saskia Richter.
Trotz der großen Konkurrenz halten Prinzenkinder an ihrem Qualitätsgedanken fest. Dabei werden sie von einigen langjährigen Partner*innen unterstützt. Die Produktion der Möbel übernehmen die Halleschen Behindertenwerkstätten. Und für einen sicheren und problemfreien Versand sorgt das MBE Center Halle von Edgar Wolf.
Fazit: Mit Teamwork zum Erfolg
Immer wieder schaffen es kleine Unternehmen, sich einen funktionierenden Onlineshop aufzubauen. Das Geheimnis ihres Erfolgs: ganz besondere Produkte, die andernorts kaum zu bekommen sind – seien es ausgefallene Kaffees, exotische Honigspezialitäten oder Möbel, die Kinder beim Heranwachsen begleiten. Trotz eines überzeugenden Angebots haben frischgebackene Onlinehändler*innen einige Herausforderungen zu bewältigen. Gerade die Logistik bereitet ihnen oftmals Kopfzerbrechen. Die Beispiele Prinzenkinder, Der Espressoshop und Kaiserhonig zeigen, wie das Outsourcing von Tätigkeiten wie Versand und Lagerhaltung die Händler*innen entlasten können.
