News • 24.06.2019

Start-Ups im Einzelhandel: eine Gefahr für etablierte Handelsunternehmen?

Start-Ups gefährden mit schnellem Produktzugriff und hohem Einkaufskomfort etablierte Handelsunternehmen

rot, gelb grüner Smiley für Kundenzufriedenheit
Wie gefährlich sind etablierte Start-Ups für ältere Handelsunternehmen?
Quelle: PantherMedia / sdecoret

Innovationen und Trends, die einen schnellen Zugriff auf Produkte sowie eine intelligente Angebotsaussteuerung ermöglichen, bedrohen das Kerngeschäft etablierter Handelsunternehmen am stärksten. 

Das ergab die aktuelle Disruptionsanalyse der Unternehmensberatung Iskander Business Partner (IBP). Die Berater untersuchten die Branche dazu aus einer neuen Perspektive: dem Kundenversprechen relevanter Start-Ups.

Um gegen Marktveränderungen gewappnet zu sein, beschäftigen viele Unternehmen bereits Trendexperten und erstellen Start-Up-Radare. Das Problem: Bei der Analyse der Gefahrenpotenziale beschränken sich diese oft nur auf neue Technologien und Produkte. „Stattdessen müssen sich Unternehmen vielmehr die Frage stellen: Warum kaufen Kunden meine Produkte und Services?“, so Chris Willmanns, Berater bei IBP. „Nur so lässt sich herausfinden, wo neue Player am Markt daran arbeiten, diese Kundenbedürfnisse besser zu erfüllen – und damit die Kundenbeziehung der etablierten Unternehmen gefährden.“ Auf dieser Basis und mit einem datengetriebenen Ansatz wurden weltweit über 300.000 Startups auf Ihr Disruptionspotenzial im Bereich Retail untersucht.

„Ease of Access” und „Service & Convenience” am gefährlichsten

Das Ergebnis der Auswertung zeigt deutlich: In der Handelsbranche geht das größte Disruptionspotenzial von den Themen „Ease of Access“ und „Service & Convenience“ aus. Zu „Ease of Access“ gehört alles, was den Produktzugriff erleichtert – etwa Highspeed Lieferungen oder Online-Bestellungen bei einem lokalen Unternehmen. Mit 4,8 Mrd. Euro ist dieser Bereich nicht nur Spitzenreiter beim Investitionsvolumen, sondern liegt auch sehr nah am Kernbereich der großen Handelsunternehmen. So existieren bereits Apps, die den Zugriff auf das Produktportfolio lokaler Händler ermöglichen, die ihre Ware auf Wunsch innerhalb einer Stunde zustellen können. Wollen sich die Unternehmen dem Trend anpassen, müssen sie zunächst in die technische Infrastruktur investieren und Mitarbeiter schulen – dementsprechend lang ist die Reaktionszeit. „Hier sind junge Unternehmen besser aufgestellt. Deshalb geht von diesem Bereich das größte Disruptionspotenzial aus“, folgert Dr. Reinhold Rapp, Berater bei IBP.

Auch im Bereich „Service & Convenience“ stellten die Experten von IBP ein hohes und stetig steigendes Investitionsvolumen sowie eine große Nähe zum Kerngeschäft fest. Im Vordergrund steht eine intelligente Angebotsaussteuerung, die das Einkauferlebnis besonders komfortabel macht. Beispiele sind Abonnements zu automatischen Produktlieferungen oder Kaufvorschläge. So gelingt es vielen Start-Ups bereits, das Einkaufserlebnis zu verbessern, indem sie beispielsweise bei Kochrezepten intelligente Produktvorschläge inklusive Lieferung anbieten, oder auch Abo-Services, die sich mittels eines Algorithmus anpassen, ermöglichen.

„Diese Beispiele zeigen, dass sich die Retail-Branche in einem stetigen Umbruch befindet. Viele der etablierten Player konzentrieren sich aber nach wie vor viel zu lange auf das eigene Kerngeschäft. Um auch in Zukunft wettbewerbsfähig zu bleiben, brauchen sie unbedingt einen strukturierten Ansatz, mit dem sie fortlaufend kontrollieren können, wie sie am Markt aufgestellt sind und in welchen Bereichen sie ihr Kerngeschäft an die Trends anpassen müssen“, so Chris Willmanns. „Wollen die Unternehmen bei den Themen ‚Ease of Access‘ und ‚Service & Convenience‘ mithalten, haben sie zwei Möglichkeiten: Entweder zeitnah selbst entsprechende Angebote zu entwickeln und umzusetzen oder in die relevanten Start-Ups investieren, um deren Technologien für sich zu nutzen.“

Methodik der Analyse

Im Rahmen einer datenbankgetriebenen Analyse führte IBP zunächst ein Marktscreening durch. Dabei identifizierten sie Start-Ups mit besonders hohem Investitionsvolumen und ordneten diese anschließend bestimmten Kundenversprechen (auch Propositions genannt) zu. Um das Disruptionspotenzial einzuschätzen, bewerteten die IBP-Experten die identifizierten Propositions schließlich nach „Nähe zum Kerngeschäft“ sowie „Reaktionsfähigkeit“: Je näher sie am Kerngeschäft der etablierten Handelsunternehmen liegen und je langsamer auf ihren Geschäftsansatz reagiert werden kann, desto höher das Disruptionspotenzial.


Quelle: Iskander Business Partner (IBP)

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