Firmennachricht • 27.04.2012

Nicht-Verfügbarkeit ist bei jedem dritten Kauf Grund für Kanalwechsel

Studie des ECC Handel in Zusammenarbeit mit hybris untersucht Umsatzverschiebungen und Kanalwechsel im B2B-Multi-Channel-Vertrieb. Online überwiegt die Kanaltreue – offline die Anbieterloyalität.

Multi-Channel-Verhalten ist auch in der Geschäftswelt längst Realität. Die aktuelle Studie des ECC Handel in Zusammenarbeit mit hybris zum „Informations- und Kaufverhalten von Geschäftskunden im B2B-Multi-Channel-Vertrieb“ zeigt, dass im B2B-Bereich häufig der persönliche Kontakt vor einem Kauf entscheidend ist. Das schlägt sich auch in den Umsatzzahlen nieder. Knapp 75 Prozent der Umsätze in Online-Shops werden von Kunden erzielt, die sich zuvor in einem persönlichen Gespräch informiert haben. Die Gründe für den Kanalwechsel sind dabei vielfältig. Der persönliche Kontakt kann mit der Möglichkeit punkten, Produkte zu sehen oder anzufassen, während das Internet häufig einen transparenten Preisvergleich bietet.

Online-Shop wird unverzichtbar
Bei etwa einem Drittel der Kanalwechsel ist die Nicht-Verfügbarkeit des gewünschten Produkts die Ursache. Hat ein Online-Shop einen Artikel nicht vorrätig, überwiegt in den meisten Fällen die Kanaltreue. Knapp 52 Prozent der Befragten gaben an, in solchen Fällen im Internet nach einem anderen Anbieter zu suchen und in den Online-Shop der Konkurrenz zu wechseln. Anders verhält es sich bei der Nicht-Verfügbarkeit in Print-Medien oder dem persönlichen Kontakt: Hier ist der Kunde in vielen Fällen nicht verloren, sondern kann über alternative Kanäle bedient werden. Der beliebteste Kanal hierbei ist der Online-Shop. Knapp 58 Prozent (Print-Medium) bzw. knapp 50 Prozent (Persönlicher Kontakt) der Befragten gaben an, mit hoher bzw. sehr hoher Wahrscheinlichkeit in den Online-Shop desselben Anbieters zu wechseln, wenn das gewünschte Produkt offline nicht verfügbar ist. „Es kann also vorteilhaft sein, eine Kannibalisierung des eigenen Vertriebssystems in Kauf zu nehmen, wenn dadurch weniger Kunden an die Konkurrenz verloren gehen“, erklärt Dr. Kai Hudetz, Geschäftsführer des IFH Köln. Hinzu kommt, dass ca. 80 Prozent der Umsätze in Online-Shops gar keine Kannibalisierung, sondern Zusatzumsätze darstellen, die ohne den Kanal gar nicht generiert worden wären. Cross-Channel-Strategien, die den Kunden das Wechseln zwischen den Kanälen erleichtern und Anreize schaffen, können darüber hinaus das Abwandern von Kunden verhindern.

Kannibalisierung vor allem zwischen Distanzvertriebskanälen
Innerhalb eines Multi-Channel-Systems ist mit Kannibalisierungseffekten unterschiedlicher Art zu rechnen. Die Studie zeigt, dass etwa 41 Prozent des Umsatzes und 40 Prozent der Online-Käufe in einem persönlichen Kontakt zustande kämen, wenn eine Online-Bestellung nicht möglich wäre. Vor allem zwischen den Distanzvertriebskanälen bestehen intensive Kannibalisierungsbeziehungen. Rund 56 Prozent des Umsatzes aus Print-Medien würde online erfolgen, wenn die Produkte nicht über Kataloge oder Flyer verfügbar wären. „Unsere Studie zeigt, dass die Bedeutung eines Vertriebskanals nicht allein an den Umsatzzahlen des Kanals gemessen werden kann. Innerhalb eines Multi-Channel-Vertriebssystems bestehen vielfältige informations- und umsatzbezogene Wechselwirkungen zwischen den Kanälen, die in die Bewertung mit einfließen müssen“, so Hudetz.
„Die Studienergebnisse decken sich mit unseren langjährigen Erfahrungen im Multi-Channel-Commerce“, erklärt Mark Holenstein, Vice President Central Europe bei hybris. „So wie im B2C-Bereich machen auch zunehmend Geschäftskunden beliebig Gebrauch von den verschiedenen Vertriebskanälen. Für Anbieter bedeutet diese Entwicklung, omnipräsent zu sein und die Kanäle und die Vermarktung der Produkte kanalübergreifend abzustimmen. Nicht zuletzt sollte auch das Warenmanagement besonders in Hinblick auf das Online-Geschäft optimiert werden. Auf diese Weise wird verhindert, dass es zu Abwanderungen aufgrund von Nicht-Verfügbarkeiten von Produkten kommt.“

Informationen zur Studie
Für die Studie „Das Informations- und Kaufverhalten von Geschäftskunden im B2B-Multi-Channel-Vertrieb - Status quo und Parallelen zum B2C-Handel“ hat das ECC Handel in Kooperation mit der hybris GmbH 1.047 Entscheider aus verschiedenen Industrien und Handelsbranchen zu ihrem Multi-Channel-Informations- und Kaufverhalten bei dem zuletzt für ihr Unternehmen getätigten Kauf befragt. Dabei wurde auf ein D-A-CH-Online-Panel zurückgegriffen, das Entscheider aus den Bereichen Vertrieb, Logistik und Einkauf beinhaltet. Zu den zentralen Fragestellungen der Studie zählen inwieweit Kunden die Leistungen eines Vertriebskanals nutzen, bevor sie in einem anderen Kanal kaufen, was die Gründe für entsprechende Kanalwechsel sind und inwieweit Umsatzverlagerungen zwischen den einzelnen Vertriebskanälen stattfinden.

Weitere Informationen und Bestellmöglichkeit der Studie finden Sie unter:
http://www.ecc-handel.de/
 

Anbieter
Logo: E-Commerce-Center Köln (ECC Köln)

E-Commerce-Center Köln (ECC Köln)

Dürener Str. 401 b
50858 Köln
Deutschland

Weitere Beiträge zum Thema:

Beliebte Beiträge:

Thumbnail-Foto: Zahlreiche Weltpremieren von SALTO auf der security Essen 2022...
15.08.2022   #Software as a Service (SaaS) #Cloud-Computing

Zahlreiche Weltpremieren von SALTO auf der security Essen 2022

Cloudbasierte Zutrittskontrolle und Mobile Access

SALTO Systems präsentiert auf der security Essen (Halle 6, Stand 6B27) zahlreiche Weltpremieren für die Zutrittskontrolle: die neue cloudbasierte Plattform SALTO Homelok, die völlig neue Möglichkeiten beim Zutrittsmanagement ...

Thumbnail-Foto: Test eines innovativen Pfandautomaten bei Kaufland in Wiesbaden...
26.07.2022   #Tech in Retail #Lebensmitteleinzelhandel

Test eines innovativen Pfandautomaten bei Kaufland in Wiesbaden

Leergutautomat, der mit nur einem Einwurf bis zu 100 PET-Flaschen und Dosen aufnimmt

Kaufland macht bei der Leergutrücknahme Tempo. Um den Kunden die Leergutrückgabe weiter zu vereinfachen, testet das Unternehmen aktuell in einer Filiale in Wiesbaden einen innovativen Pfandautomaten der Firma Tomra. Bis zu 100 PET-Einweg- ...

Thumbnail-Foto: Automatisch. Praktisch. Gut?
07.09.2022   #Handel #Digitalisierung

Automatisch. Praktisch. Gut?

Interview mit Alexander Eissing, Geschäftsführer der Livello GmbH, über moderne Verkaufsautomaten und ihre branchenübergreifende Zukunft

Verkaufsautomaten sind ein gewohnter Anblick an Flughäfen, Bahnhöfen, in Krankenhäusern und vielen anderen Einrichtungen. Doch Verkaufsautomat ist nicht gleich Verkaufsautomat. Denn viele der älteren Modelle eigenen sich nicht ...

Thumbnail-Foto: Kaufland und 4.screen gestalten die Mobilität der Zukunft...
21.09.2022   #stationärer Einzelhandel #Digitales Marketing

Kaufland und 4.screen gestalten die Mobilität der Zukunft

Die 4.screen Mobility Experience CloudTM vernetzt Unternehmen mit Fahrzeugen und baut eine direkte Kommunikation zum Fahrer auf

Das Auto von heute ist digital – und es wird immer smarter. Als einer der ersten Lebensmittelhändler weltweit ist Kaufland Teil der neuen Automobilwelt und setzt dabei auf die Reichweite von 4.screen. ...

Thumbnail-Foto: Kryptowährung leicht gemacht: Bitcoin-Automaten bei Saturn...
21.06.2022   #Tech in Retail #Zahlungssysteme

Kryptowährung leicht gemacht: Bitcoin-Automaten bei Saturn

Bitcoins ab sofort an Automaten in drei deutschen Saturn Märkten in erhältlich

MediaMarktSaturn Deutschland erweitert seine kundenorientierten Services um eine weitere innovative Facette: Seit Anfang Mai stehen in drei Märkten in Köln, Frankfurt und Dortmund Bitcoin-Automaten. Im Rahmen eines sechsmonatigen ...

Thumbnail-Foto: REWE startet Pick&Go in der Hauptstadt
05.07.2022   #stationärer Einzelhandel #Tech in Retail

REWE startet Pick&Go in der Hauptstadt

Hybrides Einkaufen mit kassenloser Bezahlmöglichkeit jetzt auch in Berlin

Nach dem erfolgreichen Start des hybriden Einkaufskonzeptes „Pick&Go” in Köln baut REWE seine Vorreiterrolle im deutschen Lebensmitteleinzelhandel weiter aus. Mit der Neueröffnung nach Umbau starten im REWE-Markt in der ...

Thumbnail-Foto: Wiha Tools USA nutzt neuen Salsify Connector zur Amazon A+ API...
21.09.2022   #Online-Handel #E-Commerce

Wiha Tools USA nutzt neuen Salsify Connector zur Amazon A+ API

Salsify Kunde veröffentlicht dank neuem Connector über 400% mehr Enhanced Content auf Amazon

Salsify, die Commerce Experience Management Plattform für Markenhersteller, Distributoren und Einzelhändler, die ihnen zu mehr Erfolg auf dem Digital Shelf verhilft, gab bekannt, dass Wiha Tools USA die neue Salsify Enhanced Content ...

Thumbnail-Foto: Computer Vision im Einzelhandel: Eine vielseitig einsetzbare Technologie...
11.07.2022   #Tech in Retail #Self-Checkout-Systeme

Computer Vision im Einzelhandel: Eine vielseitig einsetzbare Technologie

Diebstahlprävention, Self-Checkout-Convenience und Kundenanalysen

Zwei große Ziele, die Einzelhändler heutzutage verfolgen, sind a) ein komfortables Checkout-Erlebnis zu bieten und b) Schwund und Diebstahl zu minimieren. Moderne Computer-Vision-Technologien sollen helfen, beide Ziele zu verwirklichen. ...

Thumbnail-Foto: Vom Papier ins World Wide Web
05.07.2022   #Tech in Retail #Smartphone

Vom Papier ins World Wide Web

Das große Comeback des QR-Codes – Interview mit Aidien Assefi von anytips

QR-Codes haben alle schon gesehen – und inzwischen wahrscheinlich viele auch genutzt. Das war – gerade in Deutschland – vor kurzem noch nicht so. Hier lief die Nutzung von QR-Codes langsam an. Ironisch, denn das QR steht für ...

Thumbnail-Foto: Globus Baumarkt startet ESL-Rollout mit Delfi Technologies...
09.09.2022   #elektronische Regaletiketten #Preisauszeichnung

Globus Baumarkt startet ESL-Rollout mit Delfi Technologies

Neue und spannende Möglichkeiten zur Optimierung von Preisanpassungen

Bei der deutschen Baumarktkette Globus Baumarkt sind die Dimensionen im Vergleich zu vielen anderen Märkten um einiges größer. Das bedeutet, dass Tausende von Preisschildern und Artikel im Auge behalten werden müssen – ...

Anbieter

GLORY Global Solutions (Germany) GmbH
GLORY Global Solutions (Germany) GmbH
Thomas-Edison-Platz 1
63263 Neu-Isenburg
Delfi Technologies GmbH
Delfi Technologies GmbH
Landgraben 75
24232 Schönkirchen
iXtenso - retail trends
iXtenso - retail trends
Celsiusstraße 43
53125 Bonn
TeleCash from Fiserv
TeleCash from Fiserv
Marienbader Platz 1
61348 Bad Homburg v. d. Höhe
KNAPP Smart Solutions GmbH
KNAPP Smart Solutions GmbH
Uferstraße 10
45881 Gelsenkirchen
EuroShop
EuroShop
Stockumer Kirchstraße 61
40474 Düsseldorf
salsify
salsify
7 rue de Madrid
75008 Paris
Citizen Systems Europe GmbH
Citizen Systems Europe GmbH
Otto-Hirsch-Brücken 17
70329 Stuttgart
SALTO Systems GmbH
SALTO Systems GmbH
Schwelmer Str. 245
42389 Wuppertal