Interview • 15.03.2022

Wie wird der Brillenkauf der Zukunft aussehen?

Ausgemessen und fokussiert: Online, Offline oder Omnichannel im Brillenhandel

Die „Online-isierung” macht vor nichts halt, auch nicht vor dem Brillenhandel. Onlinekäufe von Brillenfassungen, Sonnenbrillen oder Kontaktlinsen sind weit verbreitet. Aber wie steht es um Themen wie die virtuelle Brillenanprobe oder die Messung der Sehstärke von zuhause?

Für den Durchblick in der Optikerbranche haben wir mit Sigrun Schmitz vom Zentralverband der Augenoptiker und Optometristen (ZVA) gesprochen.

Eine Frau mit Brille in Bluse und Jackett lächelt in die Kamera...
Sigrun Schmitz ist Abteilungsleiterin Betriebswirtschaft und Krankenkassen beim ZVA.
Quelle: ZVA/Peter Boettcher

Liegt die Zukunft des Brillenhandels im stationären, im Online- oder im Multichannel-Verkauf?

Sigrun Schmitz: Wir gehen davon aus, dass das Multichannel-Geschäft weiter zunehmen wird. Im Bereich des Korrektionsbrillenverkaufs vermischen sich der stationäre und der Online-Verkauf zusehends, den reinen Online-Vertrieb gibt es fast nicht (mehr). Die vormals reinen Online-Unternehmen gehen vermehrt dazu über, mit Partner-Augenoptikbetrieben vor Ort zusammenzuarbeiten oder eröffnen zusätzlich eigene Geschäfte.

Bei fast jedem Brillenkauf sind in der Customer Journey Berührungspunkte mit einem stationären Augenoptikbetrieb festzustellen. Dies belegt sehr eindrücklich die vom ZVA veranlasste Studie der Firma Kantar aus dem Januar/Februar 2020.

Betrachtet man die Anteile der über die verschiedenen Kanäle verkauften Stückzahlen von Korrektionsbrillen, so sieht nach den Ergebnissen der Studie die Aufteilung wie folgt aus:

  • 89 % stationäre Käufe
  • 9 % Multichannel-Käufe
  • 2 % reine Online-Käufe

Der ZVA geht davon aus, dass in der Zukunft das Multichannel-Geschäft weiter zunehmen wird.

Drei Kuchendiagramme zu Verkaufskanälen beim Brillenkauf...
Verkaufsanteile von Korrektionsbrillen über Offline-Kanäle, Online-Kanäle oder beide gemeinsam.
Quelle: ZVA

Was können stationäre Optiker von Online-Brillenhändlern wie Mister Spex oder Brille24 lernen?

Über ansprechende Websites, Onlineshops und die Bedienung von Social-Media-Kanälen können jüngere Zielgruppen als Kunden gewonnen werden. Die Einführung weiterer Online-Elemente wie eine digitale Terminvergabe kann sinnvoll sein.

Welche Online- bzw. Omnichannel-Services halten Sie für stationäre Händler für sinnvoll?

Stationäre Augenoptiker bieten zum Teil sogenannte Kontaktlinsen-Abos mit einem regelmäßigen Versand von Austausch-Kontaktlinsen an – kombiniert mit einer Erinnerung für eine regelmäßige Vor-Ort-Untersuchung der Augen. Solche Angebote können noch weiter ausgebaut werden.

Für wie wichtig halten Sie zukünftig den Einsatz von Augmented Reality zur Online-Brillenanprobe?

Um potenziellen Kunden bereits auf dem Sofa zu Hause eine „Brillenanprobe“ – im Sinne der Auswahl einer Fassung nach modischen Aspekten – bieten zu können, kann der Einsatz von Augmented Reality und Online-Angeboten zusätzlich zum klassischen Brillenregal vor Ort sinnvoll sein.

Was können Online- und Omnichannel-Brillenhändler von traditionellen, stationären Händlern lernen?

Ein gepflegter persönlicher Umgang mit dem Kunden sorgt für ein Vertrauensverhältnis. Der Augenoptiker ist ja nicht nur Brillenhändler, sondern Handwerker, Gesundheitsdienstleister, Kontaktlinsenanpasser, Berater und vieles mehr. Viele Leistungen können reine Online-Händler deshalb schlichtweg nicht bieten. Eine umfassende individuelle Beratung des Kunden, die auf seine speziellen Sehbedürfnisse eingeht, ist jedoch unerlässlich, um eine für ihn perfekte Sehhilfe zu bestimmen.

Wie steht der ZVA zur Onlinemessung von Sehstärken?

Insbesondere Mehrstärken- bzw. Gleitsichtbrillen benötigen eine besondere Sorgfalt bei der Anpassung der Brille. Dies kann nur stationär vor Ort geleistet werden, auch eine fachgerechte anatomische Anpassung ist wichtig, damit optimales, beschwerdefreies Sehen möglich ist. 

Online-Sehteste, die zur Ermittlung der Bestellwerte von Brillengläsern oder Kontaktlinsen dienen, entsprechen – zumindest zum jetzigen Zeitpunkt – nicht den geltenden Arbeits- und Qualitätsrichtlinien für Augenoptik und Optometrie (AQRL). Das heißt, die Ergebnisse sind nicht vergleichbar präzise mit Messungen von Augenoptikern und Optometristen, die AQRL-konform arbeiten. Online-Angebote können hier bisher nicht mithalten, vor allem bei stärkeren Fehlsichtigkeiten oder komplexen Produkten wie einer Gleitsichtbrille.


Weitere Informationen und Ergebnisse der Kantar-Studie finden sich im aktuellen Branchenbericht des ZVA.

Interview: Julia Pott

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