Mein Haus, mein Auto, mein Boot – was früher ein Aushängeschild für Erfolg und Wohlstand war, wird zunehmend als Belastung empfunden. Heute steht der Nutzen vieler Gegenstände im Mittelpunkt und nicht der Besitz, der oft Zeit, Geld und Aufwand für Instandhaltung und Pflege mit sich bringt.
Nutzen versus Besitzen
Diese gesellschaftliche Entwicklung bietet zahlreiche neue Möglichkeiten für Unternehmen und Startups: On-Demand und im Abo lassen sich viele Dienstleistungen und Konsumgüter nur dann nutzen, wenn man sie tatsächlich braucht. Um lästige Reparaturen, Pflege, Updates und sonstige Wartungen kümmert sich der Anbieter. Erfolgreiche Beispiele hierfür sind Carsharing- und Streaming-Dienste wie DriveNow, Netflix und Spotify. Auto, Filme und Musik können damit jederzeit bei Bedarf genutzt werden. Voraussetzung bei allen Angeboten ist lediglich eine Internetverbindung.
Eine aktuelle repräsentative Studie von Zuora unter 1.000 Deutschen über 18 Jahren hat ergeben, dass fast 35 Prozent der Befragten Eigentum als Bürde empfinden, wenn zu viele Verpflichtungen damit verbunden sind. 13 Prozent gaben beispielsweise an, sich nur deshalb noch kein Auto gekauft zu haben, weil sie Instandhaltung und Pflege als zu aufwändig empfinden.
Kaum emotionale Bindung zu Gegenständen
Der Stolz und das Glückgefühl, das das neue Auto, die schicke Handtasche oder die hochmoderne Musikanlage auslösen, scheinen immer irrelevanter zu werden. Für 58 Prozent der Befragten steht bei Produkten der Nutzen im Vordergrund. 40 Prozent hängen zwar noch an ihrem Auto sowie 39,8 Prozent an ihrem Smartphone, Haus und Fernseher sind jedoch nur noch für jeweils 20 Prozent von emotionaler Bedeutung. Rund ein Drittel der Befragten würde weniger Konsumgüter kaufen, gäbe es entsprechende Pay-per-Use-Alternativen. Ganz radikal sind weitere 20 Prozent, die gar keine Produkte mehr kaufen würde, wenn sie sie On-Demand nutzen könnten.
Beispiel Auto-Software
In der Umfrage wurde am Beispiel Auto ebenfalls ermittelt, welche Software-Angebote die Befragten lieber kaufen und welche lieber On-Demand nutzen möchten. Software-Dienste, die oft genutzt werden, wie die Deutschland-Karte im Navi, oder Sicherheitslösungen wie Müdigkeitserkennung sind eher Kauf-Produkte. Diese haben Fahrer permanent im Einsatz, bevorzugen die einmalige Anschaffung. Nützliche Dienste, die seltener im Einsatz sein dürften (z.B. Europa-Karten) oder visionärer sind (intelligente Assistenten), wollen Kunden On-Demand – für den Einsatz bei Bedarf oder einfach mal zum Ausprobieren.
Kundenorientierung und -bindung
Im Subscription-Modell erhalten Kunden für ihr Geld nur das, was sie wirklich wollen. Wenn Kunden für den Nutzen eines Produktes bezahlen, erfahren die Anbieter sehr viel über die Präferenzen der Anwender: Wann nutzen Sie den Service oder das Produkt? Wie lange nutzen sie es, welche Features nutzen sie und welche nicht?
Diese Informationen helfen Anbietern bei der Gestaltung maßgeschneiderter Angebote und beim Aufbau einer hervorragenden Kundenbeziehung. Die Cloud-basierte Lösung erlaubt es einem Anbieter von Musik-Streaming beispielswiese, die Abo-Gebühr eines Monats gutzuschreiben, wenn ein Kunden den Dienst im betreffenden Zeitraum nur sehr wenig genutzt hat. Subscription-Modelle sind daher immer auch Customer-Relationship-Management-Modelle.
Zuora bietet selbst eine Cloud-basierte Infrastruktur für flexible Subscription-Lösungen an. Wir haben und sehr viele Gedanken rund um das perfekte Subscription-Geschäftsmodell gemacht.
Diese fünf Fragen sollten Sie sich vor der Umstellung auf ein Subscription-Modell unbedingt stellen:
- Ihr Geschäftsmodell: Stellen Sie Ihr Produkt- beziehungsweise Ihr Lösungsangebot auf den Prüfstand. Welchen Mehrwert schafft es Ihren Kunden? Welche Pflichten erlegen Sie Ihren Kunden damit auf? Ist „verkaufen“ wirklich der aus Kundensicht beste Ansatz?
- Ihre Kunden: Der Übergang von einer Produkt-Firma hin zu einem digitalen Lösungsanbieter muss an den Kundenbedürfnissen ausgerichtet werden. Verstehen Sie die Alltagsprobleme der Kunden und gestalten Sie Ihre Angebote exakt danach.
- Ihre Daten: Haben Sie Daten darüber, wie Ihre Kunden Ihr Angebot nutzen? Nur diese Informationen ermöglichen Ihnen eine Differenzierung Ihres Angebots, die Erstellung maßgeschneiderter Angebote und eine hohe Kundenbindung. Über einen Verkauf erhalten Sie nur wenige Daten, über Mieter erhalten Sie auch Daten zur Nutzung.
- Ihre Kreativität: Wo werden immer wieder aktuelle Dienste oder Informationen benötigt? Wo wollen Kunden dauerhaft, immer wieder oder oft zu aktualisierende Lösungen statt einmaliger Produkte?
- Ihre Zukunft: Haben Sie ein Subscription-Modell eingerichtet, dann nutzen Sie die Daten, die dieses generiert. Optimieren Sie Ihr Angebot, passen sie Packaging und Preisgestaltung an, bieten Sie einen hervorragenden Kundenservice, gestalten Sie eine dauerhaft erfolgreiche Kundenbeziehung
„Dieses Abo verlängert sich automatisch um 24 Monate, wenn Sie nicht schriftlich drei Monate vor Ablauf kündigen“ ist ein AGB-Satz aus alten Abo-Zeiten. Die Vordenker der Subscription Economy fordern hingegen ein Umdenken, der Kunde muss in Zentrum rücken. Wer in der Lage ist, seinen Kunden sein Produkt oder seine Dienstleistung auf nützliche und praktische Weise anzubieten, kann es sich auch leisten, eine monatliche Kündigung per E-Mail anzubieten – weil seine Kunden nicht wechseln werden.
