Bericht • 11.09.2019

Nach der Pflicht die Kür: Impulskäufe fördern

Das Meiste aus Warteschlangen herausholen

Wenn der Kunde zum Einkaufen in den Laden kommt, ist das erfreulich. Wenn er mehr einkauft, als er ursprünglich geplant hatte, ist das noch erfreulicher. Besonders dem stationären Händler bieten sich hier Chancen, denn Umfragen zeigen: Gerade auf der Fläche lassen sich Kunden zu Impulskäufen verführen.

In der Kassenzone liegt für dieses Verführen der Kunden hohes Potenzial, denn meistens hat sich der Kunde hier zum Einkaufen und Bezahlen schon entschieden. Noch eine Kleinigkeit in den Warenkorb zu legen, ist keine große Entscheidung. Hinzu kommt, dass Konsumenten am physischen POS viel besser mit all ihren Sinnen angesprochen werden können als online oder in Prospekten. Und zu guter Letzt verbringen die Kunden um die Kasse herum Wartezeit und haben so Zeit, sich Angeboten zu widmen.

Aber wie bewege ich die Kunden dazu, zuzugreifen?

Was sie nicht sehen, kaufen sie nicht

Erst einmal sollte dafür gesorgt werden, dass Personen, die zum Bezahlen anstehen, das Angebot auch sehen. Was sehr einfach und selbsterklärend klingt, ist in seiner Wirkung nicht zu unterschätzen: Produkte, die nicht im Blickfeld liegen – durch andere Artikel verdeckt, durch die Warenschieber im Regal nicht nach vorne gerückt oder schlicht aufgebraucht sind – werden nicht mitgenommen. Und Achtung: Gerade an der Kasse erkundigt sich niemand mehr beim Personal, ob es von seinen Lieblingskaugummis noch Nachschub gibt.

Die Füße eines Kindes, das auf Zehenspitzen hinter einem Einkaufswagen in...
Quelle: panthermedia.net/ArturVerkhovetskiy

Übrigens ist hier auch das Publikum zu beachten: Eine hauptsächlich weibliche Kundschaft ist im Durchschnitt kleiner als eine männliche. Die Regalhöhe sollte entsprechend angepasst werden. Bei einem hohen Anteil an Kunden älterer Generationen sollten die Mitnahmeartikel weder zu hoch noch zu niedrig platziert werden, da Bücken und Hocken schwierig sein kann. Kinder stürzen sich nur auf die Schokoeier, die sie entdecken.

Ordnung ist die Mutter aller Entscheidungen

Mit dem Aspekt der Sichtbarkeit geht die Ordnung einher. Ist die Kassenzone mit vielen verschiedenen Artikeln überfrachtet, ist es für Kunden schwierig, die Angebote zu überblicken und eine Entscheidung zu treffen. Ein Überangebot kann hier also Stress auslösen, schließlich ist die Zeit in der Warteschlange begrenzt und man möchte auch nicht zu viele andere Kunden vorlassen.

Ein wohlüberlegtes, geordnetes Sortiment erlaubt einen schnellen Überblick und eine einfache Entscheidung. Die Breite sollte sich nach der durchschnittlichen Wartezeit und dem verfügbaren Platz richten. In einigen Geschäften sieht man beispielsweise das Warteschlangen-Labyrinth aus Warentischen vor dem Kassenbereich, in dem Kunden für alle Kassen gemeinsam anstehen. Wenn die Kunden schon lange anstehen, warum ihnen nicht noch eine ordentliche Produktauswahl präsentieren?

Mit einem Schwupps ist es im Korb

Aus dieser Voraussetzung – Kunden sollen in kurzer Zeit eine Entscheidung treffen und zugreifen – resultiert, welche Produkte sich für die Kassenzone eignen. Erklärungsbedürftige oder beratungsintensive Artikel, beispielsweise feuchtigkeitsspendende Nachtcreme für besondere Hauttypen, sollten hier nur platziert werden, wenn das Personal Zeit hat, darauf einzugehen. Einfache Alltagsartikel, deren Wert leicht einzuschätzen ist, bei denen die Funktionalität im Vordergrund steht und die jeder kennt, eignen sich gut für die Kassenzone: Batterien, Kaugummis, Kabelbinder.

Die Produkte sollten auch eine handliche Größe haben. Kunden, die nicht mit dem Auto, sondern mit dem Fahrrad, zu Fuß oder mit öffentlichen Verkehrsmitteln Einkaufen gehen, überlegen sich vorher gut, wieviel sie transportieren können. Ein Lavalampe verstaut man nicht eben mal noch zusätzlich in der Tasche.

Beschilderung – der Marktschreier für die Kassenzone

Geht man auf die Kasse zu oder steht man in der Warteschlange an, schweift der Blick gerne einmal rundum – und kann an gut gemachten Schildern und Werbetafeln hängen bleiben. Auch hier ist weniger mehr: lieber eine ausgewählte Werbeplatzierung, die ins Auge sticht und überzeugt, als ein Wald aus Angeboten, die sich gegenseitig den Platz zum Wirken nehmen.

Gerade auf Theken und Kassentischen kommen Platzierungen natürlich sehr gut zur Geltung. Gleichzeitig sollte aber auch bedacht werden, dass es sich bei den Oberflächen um Nutzflächen handelt. Kunden gibt es ein angenehmes Einkaufsgefühl, wenn sie ihren Geldbeutel und ihre Handtasche ablegen können, ohne die Sorge zu haben, dass sie aus Versehen mehrere Aufsteller abräumen.

Ein roter Stempel, auf dem Limited edition geschrieben steht; copyright:...
Quelle: panthermedia.net / Patrick Pelz

Die Analogie mit dem Marktschreier passt ganz gut: Es gilt, wie bei der Auswahl der Produkte selbst, die Message muss einfach sein, schnell erfassbar und attraktiv. „2-für-1“, „½ Preis“, „Nur diese Woche“ – Der Wirkung solcher Reize können sich Konsumenten kaum entziehen, die Neugier ist schnell geweckt.

Abstaubermentalität – Der Deal des Tages

Wenn der Einkauf schon fast getan ist, die Pflichtaufgaben erfüllt sind, dann kommt die Kür. Das ist der Moment, in dem der Händler nochmal „zuschlagen“ kann. Dieses gute Gefühl von „Einkaufsliste abgehakt“ lässt sich nutzen, Kunden belohnen sich selbst oder ergattern als Sahnehäubchen noch einen guten Deal.

Für diese Deals gibt es einige bekannte Impulse, die gut, schnell und fast universell funktionieren.

  • Exklusivität – „Das finden Sie nur hier!“
  • Neuigkeit – „Brandneu, das hat noch keiner!“
  • Knappheit – „Jetzt noch schnell zugreifen, solange der Vorrat reicht!“
  • Referenz – „Experten empfehlen“
  • Personalisierung – „Jetzt mit Ihrem Foto“
  • Guter Deal – „Kaufen Sie A, dann bekommen Sie B dazu!“
Autor: Julia Pott

Weitere Beiträge zum Thema:

Beliebte Beiträge:

Thumbnail-Foto: Axis Communications investiert in die Zukunft...
10.11.2019   #Marketing #EuroShop

Axis Communications investiert in die Zukunft

Das schwedische Unternehmen stellt die Weichen für die Zukunft und führt seinen Wachstums- und Expansionskurs fort

Seit einigen Jahren kann das Unternehmen Axis Communications vielversprechendes Wachstum verzeichnen und plant bis zum Jahr 2022 die Zahl der Mitarbeiter weltweit von derzeit 3.500 auf 5.000 auszubauen. In den Bereichen Marketing und Vertrieb nehmen ...

Thumbnail-Foto: VKF Renzel übernimmt exklusiven Vertrieb der EasyCubes...
23.10.2019   #Warensicherung #Warenpräsentation

VKF Renzel übernimmt exklusiven Vertrieb der EasyCubes

Der Spezialist für Verkaufsförderung VKF Renzel übernahm mit Wirkung zum
23.09.2019 den Alleinvertrieb des Warenpräsentationssystems EasyCubes für die
DACH Region

Nachdem VKF Renzel schon bei der erfolgreichen Produkteinführung beteiligt war, ist dies nun die konsequente Weiterentwicklung. ...

Thumbnail-Foto: Nachbarschaftliches Netzwerken
17.10.2019   #stationärer Einzelhandel #Internetmarketing

Nachbarschaftliches Netzwerken

Bei nebenan.de können sich nicht nur Nachbarn vernetzen, auch Gewerbe sind willkommen

„Frau Müller, hätten Sie wohl etwas Mehl für mich?“. Für diese und ähnliche Fragen an die Nachbarn, „Zu verschenken-Angebote“ oder Nachbarschaftsfeste gibt es seit einiger Zeit die Online-Plattform ...

Thumbnail-Foto: Was veranlasst Verbraucher dazu, einkaufen zu gehen?...
31.07.2019   #Vertriebsoptimierung #Einkaufsgewohnheiten

Was veranlasst Verbraucher dazu, einkaufen zu gehen?

Nielsen Shopper Missions ermöglichen es, die Einkaufsmotivationen von Verbrauchern im Detail zu verstehen

Die Einkaufsmotivation von Verbrauchern ist heutzutage keine Blackbox mehr. Basierend auf der langjährigen Erfahrung hinsichtlich Käuferverhalten und Haushaltspaneldaten hat Nielsen die jährlich etwa 8 Milliarden Einkaufsakte von ...

Thumbnail-Foto: Upcycling: Produkte mit Geschichte verkaufen sich besser...
09.10.2019   #Handel #stationärer Einzelhandel

Upcycling: Produkte "mit Geschichte" verkaufen sich besser

Vom alten Airbag zum Rucksack, von der LKW-Plane zur Handtasche: der Trend, alte Produkte oder gar Müll zu transformieren lohnt sich

Die so entstandenen Produkte sind nicht nur häufig umweltfreundlich, sie haben auch viel „erlebt“. WU-Professorin Bernadette Kamleitner und ihr Team zeigten nun in einer aktuellen Studie, wie die Geschichten, die sich hinter den ...

Thumbnail-Foto: Der Online-Handel boomt:  Die Weihnachtsshopping-Trends 2019...
12.11.2019   #Online-Handel #Verkaufsförderung

Der Online-Handel boomt: Die Weihnachtsshopping-Trends 2019

Neuer Shopping-Rekord: Deutsche verbringen in der Weihnachtszeit 75 Millionen Stunden in Online-Shops

Weihnachten steht vor der Tür! Das heißt vor allem für den Einzelhandel: Gut organisieren und Kräfte sammeln. Doch nicht nur in den Geschäften ist intensive Vorbereitung wichtig. Insbesondere Online-Shops müssen ...

Thumbnail-Foto: 75 % der Millennials geben das Einkaufen im stationären Handel auf...
14.11.2019   #Kundenzufriedenheit #stationärer Einzelhandel

75 % der Millennials geben das Einkaufen im stationären Handel auf

Zebra-Studie: Regallücken treiben Shopper zum Onlinehandel

Zebra Technologies Corporation stellt heute die Ergebnisse seiner 12. jährlichen globalen Shopper-Studie vor. Diese Marktforschungsumfrage untersucht das Verhalten und die Einstellung von Kunden, Verkaufsmitarbeitern und ...

Thumbnail-Foto: Bereite Dein Business auf die E-commerce vor!...
30.09.2019   #E-Commerce #Kundenzufriedenheit

Bereite Dein Business auf die E-commerce vor!

Die E-commerce Berlin Expo geht am 13. Februar 2020 in die nächste Runde

An der E-commerce Berlin Expo 2019 haben über 5500 Besucher, 150 Austeller und rund 45 Speaker teilgenommen. Die Zahlen sprechen für sich – EBE hat sich zu einem der wichtigsten E-Commerce-Events in Europa ...

Thumbnail-Foto: Problemfall Retail: Die Flächen sind da, wo sind die Kunden?...
30.10.2019   #Kundenzufriedenheit #POS-Marketing

Problemfall Retail: Die Flächen sind da, wo sind die Kunden?

Auf dem Trendforum Retail 2019 ging es um Multi-Use-Immobilien im Einzelhandel

Beim Trendforum Retail am 09. und 10. Oktober 2019 in Schwalbach bei Frankfurt am Main wurde von Redner und Gästen diskutiert, wie der stationäre Einzelhandel Kunden gewinnen, behalten und begeistern kann.Im Rahmen der Veranstaltung ...

Thumbnail-Foto: Der POS TUNING Pizza Präsenter
24.07.2019   #Warenpräsentation #Kühlregale

Der POS TUNING Pizza Präsenter

Präsentationslösung für runde Pizzen in der Pluskühlung

Am Point of Sale gilt: Der Kunde kauft nur, was er sieht. Das ist die Devise von POS TUNING aus Bad Salzuflen, dem Lösungsanbieter für die optimierte Warenpräsentation am Point of Sale für fast alle Produktkategorien.Das Angebot ...

Anbieter

Axis Communications GmbH
Axis Communications GmbH
Adalperostraße 86
85737 Ismaning
POS TUNING Udo Voßhenrich GmbH & Co KG
POS TUNING Udo Voßhenrich GmbH & Co KG
Am Zubringer 8
32107 Bad Salzuflen
loadbee GmbH
loadbee GmbH
Nikolaus-Otto-Straße 13
70771 Leinfelden-Echterdingen
HappyOrNot
HappyOrNot
Innere Kanalstraße 15
50823 Köln
VKF Renzel GmbH
VKF Renzel GmbH
Im Geer 15
46419 Isselburg
plentysystems AG
plentysystems AG
Bürgermeister-Brunner-Straße 15
34117 Kassel
Mood Media GmbH
Mood Media GmbH
Wandalenweg 30
20097 Hamburg